Para triunfar en el competitivo mercado de la intermediación financiera, la formación de los comerciales es, sin duda, lo más importante. Aunque un buen marketing y una buena gestión también son factores clave para el éxito del negocio, al fin y al cabo, los comerciales son el elemento central que te aporta ingresos por ventas y un pilar fundamental para el crecimiento de tu negocio.
Dado que los productos de los corredores son, por naturaleza, virtuales (no son productos tangibles que se puedan colocar en una estantería o sobre una mesa), todas las acciones de venta requieren que el equipo comercial explique a los clientes por teléfono las ventajas únicas de la plataforma de operaciones, así como las habilidades operativas y los conocimientos necesarios.La dificultad de las habilidades necesarias para la venta telefónica de productos de corretaje es muy diferente y mucho mayor que la de vender coches, televisores o incluso software de CRM o antivirus.
Pasos básicos para una formación eficaz en ventas de Forex
¿Qué debes hacer para formar un equipo de ventas de Forex eficiente y rentable?
El primer paso es que te asegures de que tus comerciales se familiaricen con el negocio de las operaciones, sobre todo en tu plataforma de trading.
Ponte en el lugar de los clientes: quieren una plataforma de trading que funcione sin problemas, que les ofrezca una experiencia de trading sencilla y una buena rentabilidad, pero ¿cómo se les puede demostrar esto por teléfono?
La respuesta es operar en tiempo real con ellos, mostrándoles directamente lo fácil que es y la rentabilidad que ofrece. Para conseguirlo, primero tienes que ser capaz de realizar operaciones con soltura tú mismo, incluso ganar algo de dinero en tiempo real en una cuenta de demostración. En resumen, la única forma de vender operaciones de divisas de manera convincente es convertirte tú mismo en un operador activo.
Segundo paso: las habilidades de comunicación en la venta telefónica.
En una venta presencial, el comercial puede usar más herramientas para cerrar la venta: una buena presencia, el lenguaje corporal, mostrar el producto físico, etc. Además, durante la venta presencial, al comercial le resulta más fácil percibir las reacciones del cliente: ¿está nervioso?¿Confían en ti? ¿Están dispuestos a comprar? En la venta telefónica, las únicas herramientas de las que dispones son tu voz y tus habilidades de comunicación, además de «leer» las intenciones del cliente observando los matices de su voz.
Por eso, tienes que enseñar a tus comerciales a mostrar confianza, carisma y autoridad por teléfono, y la mejor forma de lograrlo es mediante simulaciones «a ciegas».En este tipo de simulacros, los comerciales pueden analizar a su interlocutor sin saber con quién están hablando y fijarse en detalles de la conversación, como el tono de voz, la seguridad en sí mismo o los términos clave que usa, para decidir si pueden tomar la iniciativa en la conversación.
Tercer paso: psicología básica.
Para cerrar una venta, tienes que conocer algunas expresiones que generan confianza o, por el contrario, la destruyen. Los comerciales deben saber qué palabras hay que evitar y cuáles hay que usar a menudo.
Por ejemplo: hay comerciales que solo se acuerdan de decir su nombre, pero se olvidan de mencionar el nombre de la empresa. Se acuerdan de preguntar al cliente si le viene bien hablar por teléfono en ese momento, pero se olvidan de explicarle de qué va a ir la conversación. En estos casos, lo más probable es que el cliente se olvide de lo que habéis hablado y de por qué te dejó sus datos de contacto.Y estas conductas, sin duda, le dan a la competencia la oportunidad de cerrar la venta. Además, no hace falta que te empeñes en convencer al cliente de las ventajas del producto siguiendo una lógica rígida, sino que debes abordar el tema partiendo de lo que le interesa. Al mismo tiempo, no exageres demasiado los beneficios, sino que debes centrarte en lo que realmente puede obtener dentro de sus posibilidades.
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