Faire des affaires dans l’UE est devenu un véritable océan rouge pour les courtiers Forex. La concurrence est féroce, les banques et les PSP étouffent l’industrie, la réglementation devient beaucoup plus stricte et les revenus disponibles des investisseurs potentiels stagnent. Avec ce marché de plus en plus difficile dans l’Ouest, de nombreuses maisons de courtage se tournent vers l’Est comme moyen d’élargir leurs opportunités de croissance. Les grandes maisons de courtage ont déjà fait d’importants investissements en capital pour s’étendre géographiquement en Chine, et l’APAC et d’autres petits acteurs emboîtent le pas.
Si vous n’avez pas encore pensé à vous étendre à l’Extrême-Orient, il devrait certainement figurer sur la liste des choses à considérer en 2020. Les pays d’Asie du Sud-Est connaissent une adoption rapide de la technologie financière, ce qui, associé à leur richesse croissante, fait de la région un marché exceptionnel dans lequel évoluer.
QUE SIGNIFIE VRAIMENT S’ÉTENDRE EN ASIE ?
Selon la définition, la région APAC se compose de 17 entités qui méritent d’être explorées lorsque l’on pense à la géo-expansion, chacune ayant des caractéristiques différentes à aborder. La Corée du Sud, par exemple, a l’un des taux d’utilisation mobile les plus élevés de la région et un volume de change de détail de 1,4 milliard de dollars. Le Japon, bien que fortement réglementé, a l’un des volumes de change de détail les plus élevés de la région, à 144 milliards de dollars américains. La Chine connaît une croissance sans précédent de son PIB, ce qui permet au ménage moyen d’avoir un revenu disponible pour investir. L’Indonésie, la Malaisie, Taïwan et les Philippines ont également un PIB en croissance et semblent prometteuses en tant que grandes plaques tournantes du marché des changes. Aussi prometteur que l’avenir puisse paraître en Asie, la croissance dans la région va bien au-delà de la traduction de vos supports marketing et de la duplication de votre modèle commercial occidental. Pour se développer en Asie, il faut penser différemment. L’Asie est un tout nouveau jeu de balle en ce qui concerne la culture, la langue, la technologie et la façon générale de faire des affaires. En Extrême-Orient, vous avez besoin d’être localisé pour réussir. Quels sont donc les défis spécifiques auxquels les courtiers sont généralement confrontés lorsqu’ils se développent dans la région APAC ?
CULTURE
« Il est crucial de comprendre l’importance des relations personnelles lors de la conduite des affaires en Asie », déclare Yonglong Wu, directeur des ventes APAC chez Leverate, un fournisseur de services technologiques et de courtage de premier plan. « La confiance est un facteur déterminant dans le choix de l’entreprise avec laquelle une personne fait affaire, et les recommandations personnelles ont un impact important sur la prise de décision. Pour cette raison même, les IB règnent en matière d’acquisition de clients dans l’industrie des changes. Selon M. Wu, le succès ou l’échec de votre maison de courtage peut être déterminé uniquement par la façon dont votre entreprise traite les IB. « Les IB en Asie travaillent en tant que gestionnaires de fonds de la richesse dans leur sphère d’influence, générant un trafic organique pour les courtiers Forex. Rien qu’en Chine, il existe plus de 80 000 IB de différentes tailles, et il est de la plus haute importance de s’engager correctement avec eux tout en leur fournissant des outils pour les aider à gérer leurs clients. Lors de la création de votre maison de courtage, nous vous recommandons de disposer d’un barème de remises compétitif – généralement entre 0,6 et 0,9 pips, d’établir un bureau IB dédié et de fournir des systèmes pour les aider à suivre les transactions de leurs clients ».
PSP ET FOURNISSEURS DE LIQUIDITÉS
Il se peut que vous utilisiez le même processeur de paiement et les mêmes LP depuis des années sans problème. Mais quelle que soit leur fiabilité, si vous entrez sur le marché de l’Asie de l’Est, vous aurez besoin de quelqu’un d’autre. En Asie, les paiements sont traités par des fournisseurs locaux dans 17 territoires différents, et votre PSP de confiance aura presque certainement des problèmes pour faire entrer et sortir votre argent du pays. Notre meilleur conseil est de vous associer à un fournisseur de services spécialisé dans la région et qui comprend les réglementations locales. « Un fournisseur de solutions complètes peut vous mettre en relation avec les meilleurs prestataires de services d’impression locaux et les fournisseurs de liquidités pertinents », explique M. Wu.
HÉBERGEMENT ET EXÉCUTION
C’est là qu’un manque de compréhension de la technologie locale peut vous coûter une fortune. Tout d’abord, l’Asie de l’Est est loin de l’Europe, où se trouvent la plupart des centres de données. Cette distance géographique ralentit considérablement le transfert des données. En Chine, il existe un obstacle supplémentaire : « Le Grand Pare-feu de Chine » provoque une qualité de connexion incohérente et une latence élevée, ce qui compromet les performances. Disposer d’un hébergeur local avec des serveurs de données spécialisés pour l’exécution est indispensable, ainsi que des lignes dédiées afin d’accélérer le transfert de liquidité et l’alimentation des prix depuis les centres de données européens. Afin de résoudre ces problèmes, s’associer à un fournisseur de technologie qui comprend et a une expérience en Asie peut faire la différence entre le succès et l’échec pour votre courtage.
MOBILE
Le taux de pénétration du mobile en Chine est d’environ 62 %, et le trading mobile représente 80 % de l’ensemble du trading FX de détail. Si vous n’avez pas d’application qui tue lorsque vous entrez sur ce marché, vous n’êtes pas prêt. iOS est plus important en Chine, tandis qu’Android domine le reste de l’APAC, donc avoir une application native compatible avec les deux systèmes d’exploitation est certainement un investissement rentable. La compatibilité avec la « Super App » chinoise WeChat est sans aucun doute un bonus. La Chine est un problème compliqué lorsqu’il s’agit de distribuer votre application pour Android. Dans le cadre du blocage du matériel Internet dans le pays, tout ce qui concerne Google est bloqué, ce qui signifie que le téléchargement d’une application depuis le Google Play Store n’est pas une option. Les courtiers peuvent proposer leurs applications via des magasins locaux, comme Baidu, ou placer le fichier apk sur leur site Web. Les notifications par SMS constituent un autre défi : bien qu’elles puissent être un grand succès en Occident, leur distribution en Chine n’est pas aussi simple. La distribution via GCM n’est pas possible, les notifications doivent donc être envoyées via des FAI locaux ou des messageries intermédiaires.
SITE INTERNET
Partout en Asie, il est recommandé d’héberger votre site localement pour améliorer les temps de chargement. Compte tenu de l’importance de l’utilisation mobile dans la région APAC, la conception d’un site Web adapté aux mobiles est indispensable. Là encore, la Chine est à prendre en considération lors de la construction de votre site web. Si vous envisagez d’entrer sur le marché chinois, assurez-vous que votre site Web est dépouillé de toutes les références et widgets Google, y compris les analyses. Lorsqu’il s’agit de classer votre site Web, vous êtes peut-être habitué à l’algorithme de classement de Google, qui classe les sites Web de manière organique en fonction de la pertinence du contenu avant tout. En Chine, cependant, Baidu prend en compte les dépenses publicitaires en premier, puis le temps de chargement du site, et ce n’est qu’ensuite qu’il considère la qualité du contenu lors du classement d’un site.
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EN CONCLUSION : N’ESSAYEZ PAS DE LE FAIRE SEUL
Les opportunités de croissance en Extrême-Orient sont immenses, mais l’expansion de votre entreprise dans la région à l’aide d’une méthode d’essai et d’erreur peut être une entreprise coûteuse. Assurez-vous de vous associer à un fournisseur de technologie qui a déjà appris les ficelles du métier et qui peut vous conseiller sur la façon d’aborder les différents territoires, en tenant compte des différences et des défis de chacun. « L’expérience mondiale de Leverate en fait le partenaire idéal pour aider les courtiers à exploiter l’APAC », a déclaré M. Wu. « Dans le cadre de notre suite de localisation Go East, nous accompagnons le client à chaque étape du processus – de la fourniture de plateformes de trading localisées, de systèmes IB et d’hébergement local, à la recherche de PSP et de LP, en passant par l’assistance aux services de marketing et de ressources humaines, et jusqu’aux services sur le terrain – comme la recherche d’un bureau et même l’obtention de la bonne machine à café ».
