Fazer negócios na UE tornou-se um verdadeiro oceano vermelho para as corretoras de Forex. A concorrência é acirrada, os bancos e os PSPs estão sufocando o setor, a regulamentação está ficando muito mais rígida e a renda disponível de potenciais investidores está estagnada. Com esse mercado cada vez mais difícil no Ocidente, muitas corretoras estão olhando para o Oriente como uma forma de expandir suas oportunidades de crescimento. Grandes corretoras já fizeram grandes investimentos de capital para se expandir geograficamente na China e na APAC e outros players menores estão seguindo o exemplo.
Se você ainda não pensou em expandir para o Extremo Oriente, definitivamente deve estar na lista de coisas a considerar em 2020. Os países do Sudeste Asiático estão experimentando uma adoção de Fintech em rápido crescimento, o que, combinado com sua crescente riqueza, torna a região um mercado excelente para evoluir.
O QUE REALMENTE SIGNIFICA EXPANDIR PARA A ÁSIA?
Dependendo da definição, a região APAC consiste em 17 entidades que valem a pena explorar quando se pensa em geoexpansão, cada uma com características diferentes para abordar. A Coreia do Sul, por exemplo, tem uma das maiores taxas de uso móvel da região e um volume de câmbio de varejo de US$ 1,4 bilhão. O Japão, embora fortemente regulamentado, tem um dos maiores volumes de câmbio de varejo da região, com US$ 144 bilhões. A China tem um crescimento sem precedentes do PIB, o que permite que a família média tenha renda disponível para investir. Indonésia, Malásia, Taiwan e Filipinas também têm um PIB crescente e parecem promissores como grandes centros de câmbio. Por mais brilhante que o futuro pareça na Ásia, crescer na região vai muito além de traduzir seus materiais de marketing e duplicar seu modelo de negócios ocidental. Para expandir na Ásia, você precisa pensar diferente. A Ásia é um jogo totalmente novo quando se trata de cultura, idioma, tecnologia e maneira geral de fazer negócios. No Extremo Oriente, você precisa estar localizado para ter sucesso. Então, quais são os desafios específicos que os corretores normalmente enfrentam ao expandir para a APAC?
CULTURA
“Compreender a importância das relações pessoais durante a realização de negócios na Ásia é crucial”, diz Yonglong Wu, gerente de vendas da APAC da Leverate, fornecedora líder de serviços de tecnologia e corretagem. “A confiança é um fator determinante na decisão de qual empresa alguém faz negócios, e as recomendações pessoais têm um grande impacto na tomada de decisões. Por isso mesmo, os IBs dominam quando se trata de aquisição de clientes na indústria de câmbio”. De acordo com o Sr. Wu, o sucesso e o fracasso de sua corretora podem ser determinados apenas por quão bem sua empresa trata os IBs. “Os IBs na Ásia funcionam como gestores de dinheiro da riqueza em sua esfera de influência, gerando tráfego orgânico para as corretoras de Forex. Somente na China, existem mais de 80.000 IBs de diferentes tamanhos, e o envolvimento com eles corretamente e o fornecimento de ferramentas para ajudá-los a gerenciar seus clientes é de extrema importância. Ao estabelecer sua corretora, recomendamos ter uma escala de descontos competitiva – normalmente entre 0,6 e 0,9 pips, estabelecer uma mesa de IB dedicada e fornecer sistemas para ajudá-los a rastrear as transações de seus clientes”.
PSPS E PROVEDORES DE LIQUIDEZ
Você pode estar usando o mesmo processador de pagamento e LPs por anos sem problemas. Mas não importa o quão confiáveis eles sejam, se você estiver entrando no mercado do Leste Asiático, precisará de outra pessoa. Na Ásia, os pagamentos são processados por provedores locais em 17 territórios diferentes, e seu PSP confiável quase certamente terá problemas para entrar e sair do país. Nosso melhor conselho é fazer parceria com um provedor de serviços especializado na região e que entenda os regulamentos locais. “Um provedor de soluções completas pode conectá-lo aos melhores PSPs locais e aos provedores de liquidez relevantes”, diz o Sr. Wu.
HOSPEDAGEM E EXECUÇÃO
É aqui que a falta de compreensão da tecnologia local pode custar uma fortuna. Em primeiro lugar, o Leste Asiático está longe da Europa, onde a maioria dos data centers está localizada. Essa distância geográfica faz com que a transferência de dados seja muito mais lenta. Na China, há uma barreira adicional: “O Grande Firewall da China” causa uma qualidade de conexão inconsistente e alta latência, o que compromete o desempenho. Ter um host local com servidores de dados especializados para execução é uma obrigação, bem como linhas dedicadas para acelerar a transferência de liquidez e feed de preços dos data centers europeus. Para resolver esses problemas, a parceria com um provedor de tecnologia que entende e tem experiência na Ásia pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso de sua corretora.
TELEMÓVEL
A taxa de penetração móvel na China é algo em torno de 62%, e o comércio móvel representa 80% do comércio de FX de varejo como um todo. Se você não tiver um aplicativo matador ao entrar neste mercado, não está pronto. O iOS é mais proeminente na China, enquanto o Android domina o resto da APAC, portanto, ter um aplicativo nativo compatível com ambos os sistemas operacionais é certamente um investimento que vale a pena. A compatibilidade com o WeChat “Super App” da China é, sem dúvida, um bônus. A China é uma questão complicada quando se trata de distribuir seu aplicativo para Android. Como parte do bloqueio de material da Internet no país, qualquer coisa relacionada ao Google é bloqueada, o que significa que baixar um aplicativo da Google Play Store não é uma opção. Os corretores podem oferecer seus aplicativos por meio de lojas locais, como o Baidu, ou colocar o arquivo apk em seu site. Outro desafio são as notificações por SMS – embora possam ser um grande sucesso no Ocidente, distribuí-las na China não é tão simples. A distribuição por meio do GCM não é possível, portanto, as notificações precisam ser enviadas por meio de ISPs locais ou mensageiros intermediários.
LOCAL NA REDE INTERNET
Em toda a Ásia, é recomendável que você hospede seu site localmente para melhorar os tempos de carregamento. Dada a proeminência do uso móvel na APAC, criar um site compatível com dispositivos móveis é uma obrigação. Aqui, novamente, a China precisa ser levada em consideração ao construir seu site. Se você planeja entrar no mercado chinês, certifique-se de que seu site esteja despojado de quaisquer referências e widgets do Google, incluindo análises. Quando se trata de classificar seu site, você pode estar acostumado com o algoritmo de classificação do Google, que classifica os sites organicamente com base na relevância do conteúdo em primeiro lugar. Na China, no entanto, o Baidu considera primeiro os gastos com anúncios, seguidos pelo tempo de carregamento do site, e só então considera a qualidade do conteúdo ao classificar um site.
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EM CONCLUSÃO: NÃO TENTE FAZER ISSO SOZINHO
As oportunidades de crescimento no Extremo Oriente são imensas, mas expandir seus negócios para a região usando um método de tentativa e erro pode ser um empreendimento caro. Certifique-se de fazer parceria com um provedor de tecnologia que já tenha aprendido o básico e possa aconselhá-lo sobre como abordar os diferentes territórios, levando em consideração as diferenças e desafios de cada um. “A experiência global da Leverate a torna a parceira perfeita para ajudar os corretores a entrar na APAC”, diz o Sr. Wu. “Como parte de nosso pacote de localização Go East, acompanhamos o cliente em todas as etapas do caminho – desde o fornecimento de plataformas de negociação localizadas, sistemas IB e hospedagem local, até a localização de PSPs e LPs, assistência com serviços de marketing e RH e até mesmo serviços locais – como encontrar um escritório e até mesmo obter a máquina de café certa”.
