Вы можете быть опытным продавцом с успешным опытом продажи всего, от автомобилей до фармацевтических препаратов, но это не значит, что вы также будете хороши в продажах на рынке Форекс. Причина этого в том, что в отличие от автомобилей, телевизоров, лекарств или даже авиабилетов, Форекс не является осязаемым продуктом с немедленным вознаграждением и вознаграждением.
Продавать продукты, которые клиенты могут физически забрать домой и сразу же начать использовать, - не самая сложная задача в мире, особенно если Ваш продукт хорош. Во многих случаях продукт помогает Вам продать его, потому что Вы можете указать на его преимущества и даже заставить клиентов начать испытывать восторг от обладания новым продуктом и наслаждаться им еще до того, как они покинут магазин.
Форекс - это совсем другое животное, которое требует другой породы продавцов. По моему опыту, продавцы на рынке Forex должны быть лучше обучены и более харизматичны, чем практически любые другие специалисты по продажам. Основная причина заключается в том, что хотя Форекс - это один из единственных продуктов, который действительно может приносить деньги клиентам, это виртуальный продукт, который продается исключительно по телефону, и требуется время, чтобы начать видеть преимущества.
Это означает, что продавец на рынке Форекс должен быть красноречивее своих коллег и быть не только мастером продаж, но и мастером психологии, который может помочь клиентам создать мысленный образ себя, уже использующего и наслаждающегося их новым продуктом. Как же Вы можете помочь своим продавцам достичь такого уровня мастерства?
Основные навыки
Прежде всего, Вашим торговым представителям необходимо изучить и использовать технику под названием НЛП, что расшифровывается как Нейро Лингвистическое Программирование. Концепция, лежащая в основе этой техники, заключается в том, что человеческий разум организует информацию и действует на основе ключевых слов в предложении, изображений на картинке или слов в письме. Ум делает это для того, чтобы быстро и эффективно обрабатывать большие объемы информации. Изначально использовавшаяся в психотерапии, эта техника также оказалась очень полезной в продажах.
Кроме того, очень желательно, чтобы все члены Вашего отдела продаж как можно чаще торговали на демо-программах. Хотя это кажется очевидным, многие брокерские компании не акцентируют на этом внимание и требуют от своих продавцов только помнить, как выглядит их платформа и что делает каждая кнопка. Торгуя сами (только на демо-счете), торговые представители получают информацию и понимание опыта пользователей из первых рук и могут более ярко и динамично описывать платформу во время переговоров с продавцами. Кроме того, доказано, что обучение потенциальных клиентов и помощь им в зарабатывании »демо-денег» в реальном времени повышает конверсию, чего можно добиться только в том случае, если торговля на платформе является второй натурой.
Третий навык продаж, который экспоненциально более важен на Форекс, чем в любой другой нише, - это подбор языка. Естественно, идеальным вариантом является общение с потенциальными клиентами на их родном языке, однако в реальности большинство звонков ведется на английском, а большинство Ваших потенциальных клиентов не являются носителями английского языка. Поэтому очень важно начать с подбора языка. Если Вы будете использовать высокие выражения в общении с человеком, который едва может закончить предложение, Вы разозлите его, показавшись покровительственным. С другой стороны, если Вы позвоните образованному клиенту, говорящему по-английски на академическом уровне (или даже носителю английского языка), и будете говорить на более низком уровне, чем они, Вы покажетесь необразованным и не заслуживающим доверия - ведь они ожидают, что люди в финансовом секторе должны иметь определенный уровень образования.
Естественно, существует множество дополнительных элементов, которые имеют огромное значение при продаже на рынке Форекс, однако это те строительные блоки, на которых легче понять и применить все остальные техники. В Интернете есть много видео и статей (особенно видео), которые помогают обучиться основам НЛП и языкового соответствия; и мы советуем Вам начать именно с них. Хорошо обучите своих продавцов, и Вы увидите результаты.
