Vous êtes peut-être un vendeur expérimenté avec un succès dans la vente de tout, des voitures aux produits pharmaceutiques, mais cela ne signifie pas que vous serez également bon dans la vente de Forex. La raison en est que, contrairement aux voitures, aux téléviseurs, aux médicaments ou même aux billets d’avion, le Forex n’est pas un produit tangible avec une gratification et une récompense immédiates.
Vendre des produits que les clients peuvent physiquement emporter chez eux et commencer à utiliser immédiatement n’est pas la tâche la plus difficile au monde, surtout si votre produit est bon. Souvent, le produit vous aide à le vendre parce que vous pouvez en souligner les avantages et même faire en sorte que les clients commencent à éprouver le plaisir de posséder un nouveau produit et d’en profiter avant même d’avoir quitté le magasin.
Le Forex est un animal très différent qui nécessite une autre race de vendeurs. D’après mon expérience, les vendeurs de Forex doivent être mieux formés et plus charismatiques que pratiquement tous les autres professionnels de la vente. La raison principale est que, bien que le Forex soit l’un des seuls produits qui peuvent réellement rapporter de l’argent aux clients, il s’agit d’un produit virtuel qui est vendu exclusivement par téléphone et il faut du temps pour commencer à en voir les bénéfices.
Cela signifie que le vendeur de Forex doit être plus éloquent que ses pairs et être non seulement un maître de la vente, mais aussi un magicien de la psychologie capable d’aider les clients à se faire une image mentale d’eux-mêmes en train d’utiliser et d’apprécier leur nouveau produit. Comment pouvez-vous aider votre force de vente à atteindre ce niveau de compétence ?
Les compétences essentielles
Avant tout, vos représentants commerciaux doivent apprendre et utiliser une technique appelée PNL (programmation neurolinguistique). Le concept sous-jacent à cette technique est que l’esprit humain organise l’information et agit en fonction des mots clés d’une phrase, des images d’une photo ou des mots d’une lettre. L’esprit le fait pour traiter rapidement et efficacement de grandes quantités d’informations. Utilisée à l’origine en psychothérapie, cette technique s’est également révélée très utile dans le domaine de la vente.
En outre, il est vivement conseillé à tous les membres de votre équipe de vente d’utiliser autant que possible un logiciel de démonstration. Bien que cela semble évident, de nombreuses sociétés de courtage n’insistent pas sur ce point et demandent seulement à leurs vendeurs de se souvenir de l’aspect de leur plateforme et de la fonction de chaque bouton. En négociant eux-mêmes (sur un compte de démonstration uniquement), les représentants commerciaux acquièrent une connaissance et une compréhension de première main de l’expérience de leurs utilisateurs et sont en mesure de décrire la plateforme de manière plus vivante et dynamique lors des appels de vente. En outre, il a été prouvé que le fait d’instruire les clients potentiels et de les aider à gagner de l' »argent de démonstration » en temps réel améliore la conversion, ce qui n’est possible que si le trading sur la plateforme est une seconde nature.
Une troisième compétence commerciale qui est exponentiellement plus importante sur le marché du Forex que sur n’importe quel autre créneau est l’adéquation linguistique. Naturellement, l’idéal est de parler aux clients potentiels dans leur langue maternelle, mais en réalité, la plupart des appels se font en anglais et la plupart de vos clients potentiels ne sont pas de langue maternelle anglaise. Il est donc extrêmement important de commencer par adapter sa langue. Si vous utilisez un langage élevé avec une personne qui peut à peine compléter une phrase, vous la contrarierez en la faisant passer pour une personne condescendante. En revanche, si vous appelez un client éduqué qui parle l’anglais à un niveau universitaire (ou même un anglophone de naissance) et que vous parlez à un niveau inférieur au sien, vous passerez pour quelqu’un qui n’a pas d’éducation et qui n’est pas digne de confiance, car on attend des personnes travaillant dans le secteur financier qu’elles aient un certain niveau d’éducation.
Naturellement, il existe de nombreux autres éléments qui font une énorme différence lors de la vente de Forex, mais il s’agit des éléments de base sur lesquels toutes les autres techniques sont plus faciles à comprendre et à mettre en œuvre. Il existe de nombreuses vidéos et articles en ligne (en particulier des vidéos) qui permettent d’enseigner les bases de la PNL et de l’adaptation linguistique ; nous vous conseillons de commencer par ceux-ci. Formez bien votre force de vente et vous verrez les résultats.
