Если вы думаете, что хороший торговый представитель — это профессионал с многолетним опытом, подумайте еще раз. В то время как опыт и сильные вербальные способности важны для успеха в продажах, они не являются основным и конечным результатом того, что делает хорошего торгового представителя Форекс. На самом деле, характер продукта, а также его неразрывная связь с миром финансов, фондовых рынков и многого другого, способствует его уникальности и делает так, что требуется другая порода продавцов, чтобы продемонстрировать его преимущества потенциальным клиентам.
Существует общая аксиома в продажах, которая утверждает, что хороший продавец может продать все, что угодно, и что обучение его продаже определенного продукта или услуги является всего лишь техническим вопросом ознакомления его с продуктом. Для большинства продуктов это справедливо, но Форекс – это другое дело по нескольким причинам. Во-первых, это не осязаемый продукт, который вы можете поставить на полку дома, как новый телевизор, поэтому дело не только в том, чтобы убедить их в том, что вы предлагаете лучшую цену и качество. Во-вторых, из-за нормативных ограничений, торговый представитель Форекс должен достоверно представлять возможность получения прибыли от торговли, не представляя ее как инвестицию. В-третьих, торговый представитель должен опровергнуть плохую репутацию, которую завоевала отрасль, и, в-четвертых, он должен уметь представить себя в качестве финансовых экспертов, что легче сказать, чем сделать.
Итак, если быть ловким собеседником недостаточно, что делает его хорошим торговым представителем на рынке Форекс?
Во-первых, вам нужны люди, которые красноречивы, а не ловкие. Выберите того, кто хорошо говорит и производит впечатление высокообразованного и разбирающегося в финансах по телефону. Ловкие болтуны часто склонны ходить вокруг да около и противоречить сами себе, а в нашем бизнесе это скорее вредно, чем выгодно. Просто поставьте себя на место клиента: если кто-то позвонит вам и представится менеджером по работе с клиентами из респектабельной брокерской компании, вы ожидаете, что он будет говорить правильно и на определенном уровне, и вы ожидаете, что он сможет привести четкие и последовательные аргументы в пользу того, почему вы должны присоединиться.
Второе: выбирайте людей, которые жаждут денег. Хотя это верно для большинства прозверей, в индустрии Форекс это очень важно, потому что продукт является нематериальным, что затрудняет процесс продаж. Кроме того, конкуренция жесткая, клиентура часто настроена скептически, а рабочая обстановка часто довольно однообразна. Под этим мы подразумеваем, что здесь нет личных встреч, нет визитов к клиентам, а работа обычно включает в себя телефонный звонок за звонком в течение долгих часов, при этом перерывы в туалете являются основной сменой обстановки. Это означает, что люди, которые просто хотят стабильного дохода, скорее всего, согласятся на базовую зарплату и некоторые бонусы. Кроме того, они, скорее всего, будут работать в более медленном темпе и им потребуется больше времени на восстановление между звонками, что приведет к снижению производительности.
Третье: Выбирайте многоязычных торговых представителей. Независимо от того, ориентирована ли ваша брокерская деятельность на Азию или Европу, вы вступаете в глобальный бизнес с разнообразной клиентурой, а население большинства стран первого уровня имеет население, говорящее на нескольких языках. Отличным примером этого является ЕС, союз которого позволяет гражданам одной страны-члена переезжать в другую страну так же легко, как американские граждане могут переезжать из одного штата в другой. Это означает, что вы можете найти носителей немецкого языка в Англии, польскоговорящих во Франции, испаноговорящих в Австрии и так далее. И хотя основным международным языком является английский, умение говорить с кем-то на его родном языке с большей вероятностью заставит его чувствовать себя непринужденно, доверять агенту по телефону и приведет к депозиту.
Всегда есть исключения из правил, но учитывайте эти три черты при выборе торгового персонала. Это усилия, которые окупаются в долгосрочной перспективе.
