Arabalardan ilaçlara kadar her şeyi satma konusunda başarılı bir sicile sahip deneyimli bir satıcı olabilirsiniz, ancak bu, Forex satışında da iyi olacağınız anlamına gelmez. Bunun arkasındaki sebep, arabaların, TV setlerinin, ilaçların ve hatta uçak biletlerinin aksine, Forex’in anında tatmin ve ödül veren somut bir ürün olmamasıdır.
Müşterilerin fiziksel olarak evlerine götürebilecekleri ve anında kullanmaya başlayabilecekleri ürünleri satmak, özellikle de ürününüz iyiyse, dünyanın en zor işi değildir. Çoğu zaman, ürün satmanıza yardımcı olur çünkü avantajlarına dikkat çekebilir ve hatta müşterilerin daha mağazadan çıkmadan yeni bir ürüne sahip olmanın ve keyfini çıkarmanın heyecanını yaşamaya başlamasına neden olabilirsiniz.
Forex, farklı türde satıcılar gerektiren çok farklı bir hayvandır. Deneyimlerime göre, Forex satışçılarının neredeyse diğer tüm satış profesyonellerinden daha iyi eğitimli ve daha karizmatik olması gerekiyor. Bunun ana nedeni, Forex’in müşteriler için gerçekten para kazandırabilecek tek ürünlerden biri olmasına rağmen, yalnızca telefonla satılan sanal bir ürün olması ve faydalarını görmeye başlamanın zaman almasıdır.
Bu, Forex satıcısının akranlarından daha etkili olması ve yalnızca bir satış ustası değil, aynı zamanda müşterilerin yeni ürünlerini halihazırda kullandıklarına ve bundan keyif aldıklarına dair zihinsel bir imaj oluşturmalarına yardımcı olabilecek bir psikoloji sihirbazı olması gerektiği anlamına gelir. Peki satış gücünüzün bu yeterlilik seviyesine ulaşmasına nasıl yardımcı olabilirsiniz?
Temel Beceriler
Her şeyden önce, satış temsilcilerinizin Nöro Linguistik Programlama anlamına gelen NLP adlı bir tekniği öğrenmesi ve kullanması gerekir. Bu tekniğin temelinde yatan kavram, insan zihninin bilgiyi organize etmesi ve bir cümle içindeki anahtar kelimeler, bir resimdeki görüntüler veya bir mektuptaki kelimeler üzerinden hareket etmesidir. Zihin bunu büyük miktarda bilgiyi hızlı ve verimli bir şekilde işlemek için yapar. Başlangıçta psikoterapide kullanılan bu teknik, satışta da çok yararlı olduğunu kanıtlamıştır.
Buna ek olarak, satış ekibinizdeki herkesin mümkün olduğunca bir demo yazılımı üzerinde işlem yapması şiddetle tavsiye edilir. Bu apaçık ortada gibi görünse de, birçok aracı kurum bunu vurgulamamakta ve yalnızca satıcılarından platformlarının neye benzediğini ve her düğmenin ne işe yaradığını hatırlamalarını talep etmektedir. Satış temsilcileri kendi kendilerine (sadece demo hesapla) işlem yaparak kullanıcılarının deneyimlerini ilk elden öğrenip anlayabiliyor ve satış görüşmeleri sırasında platformu daha canlı ve dinamik bir şekilde anlatabiliyorlar. Buna ek olarak, potansiyel müşterilere talimat vermenin ve gerçek zamanlı olarak ”demo para” kazanmalarına yardımcı olmanın dönüşümü artırdığı kanıtlanmıştır, bu da ancak platformda ticaret ikinci doğa ise elde edilebilir.
Forex’te diğer tüm alanlara kıyasla katlanarak daha önemli olan üçüncü bir satış becerisi de dil eşleştirmesidir. Doğal olarak ideal olan, potansiyel müşterilerle kendi ana dillerinde konuşmaktır, ancak gerçekte çoğu görüşme İngilizce yapılmaktadır ve potansiyel müşterilerinizin çoğunun ana dili İngilizce değildir. Bu nedenle, kişinin dilini eşleştirerek işe başlaması son derece önemlidir. Bir cümleyi zar zor tamamlayabilen biriyle yüksek bir dil kullanırsanız, tepeden bakan biri gibi görünerek onu kızdırırsınız. Öte yandan, akademik düzeyde İngilizce konuşan (hatta ana dili İngilizce olan) eğitimli bir müşteriyi arayıp onlardan daha düşük bir seviyede konuşursanız, eğitimsiz ve güvenilmez biri olarak görünürsünüz - çünkü finans sektöründeki insanların belirli bir eğitim düzeyine sahip olmasını beklerler.
Doğal olarak, Forex satarken büyük bir fark yaratan birçok ek unsur vardır, ancak bunlar diğer tüm tekniklerin anlaşılması ve uygulanmasının daha kolay olduğu yapı taşlarıdır. İnternette NLP ve dil eşleştirmenin temellerini öğretmeye yardımcı olan birçok video ve makale (özellikle videolar) var; ve bunlarla başlamanızı tavsiye ederiz. Satış ekibinizi iyi eğitin, sonuçlarını göreceksiniz.
