外汇经纪商：如何对待赠金活动，提升客户留存

January 29, 2023

在过去，有一种老套的说法：要想留住客户、提高客户满意度就要给他们赠金，“把你的20万放我这里直到本月底，你就会获得10%、即2万元的赠金！”这种说法对你来说是不是很熟悉？但你有没有想过通过赠金来留住客户有什么弊端、有没有不用赠金也能让客户满意的方法？

什么是外汇赠金

外汇赠金是指外汇交易商向客户提供的一种额外的资金，用于支持客户进行外汇交易。外汇赠金可以帮助客户提高交易账户的杠杆，从而提高交易的收益。

弊端一：竞争导致赠金无法提升忠诚度

大多数销售和负责客户留存的代理都经历过这种情况：当你咬着牙准备给客户发赠金以留住客户时，另一家公司对客户说“我们可以给你那家公司愿意给你的赠金的双倍！”，于是你的努力付之东流、效果甚微。这就是一场零和博弈，当越来越多的竞争者加入这场用户争夺战，当他们向客户提出更诱人的条件，你会发现自己迅速被别人赶超，甚至你自己的客户也开始摇摆。准备的赠金已经成了摆设，丧失了价值。作为一个有野心的经纪商，你需要为你的公司寻找其他增值的办法。

弊端二：赠金被滥用

部分经验不充足的经纪商举办低门槛“赠金”活动，例如：注册即送50美金赠金。这类低门槛赠金活动会吸引大量低质量客户甚至“羊毛党”、“机器人”客户恶意注册。这类“用户”通过低入金甚至0入金快速盈利然后出金，以套取经纪商活动资金。

如何完善外汇经纪商赠金活动？

“赠金”活动做为一种有效提升留存与客户满意的工具已经在过去被广泛验证，当前市场带来的挑战需要我们对“赠金”活动进行改进优化，我们的建议：

通过增加活动参与条件，规避赠金滥用；例如，限时新用户开始真实账户可获 “开户赠金”
聚焦业务增长目标，灵活使用“赠金”活动工具，达成阶段性业务增长目标；例如，针对区域市场，首次入金赠送 20%“入金赠金”；
A/B测试，量化考核对比不同活动策略带来的增长指标效用差异；
加强风控审核，定期回顾赠金活动的leads质量

不用赠金也能让客户满意的方法？

所幸的是还有许多不用赠金也能留住客户的方法。在接下来的两个系列中，小编将给你一些有价值的建议，让您在不用赠金的情况下也能留住客户并显著提高客户满意度。

个性化服务与客户关怀

通常来说，最有效的留住客户的方法是难以量化且不可比拟的：个性化服务与客户关怀。当你真正做好这两项，你就能留住客户并从众多经纪商中脱颖而出，与此同时，客户的入金滚滚而来，你的交易量也就水涨船高。作为一个经纪商，你会意识到这才是无价的，你也应当不断提提高你的员工的个性化服务与客户关怀的意识。

及时跟进

负责留存客户的代理一般都不重视后续的跟进，他们对待收入囊中的客户明显没有以前那么热情。这在外汇行业是大忌。正确的做法是：不断地跟进、打电话，向客户显示你对他们的关心。这样客户才会更加珍惜你和你的公司。以后，如果客户和你说：“我在其他地方可以拿更多赠金”，你就可以有底气地反问“那么你在其他地方也会拥有这么高质量的个性化服务吗？”

留意客户的交易动况

追踪客户的交易动况并非难事，你可以通过交易平台或者内部追踪报告软件来实现。当你的客户的交易快达到追加保证金的程度，即便他们的保证金水平是100%，一个及时的电话或者邮件不仅仅可能让你收到新的客户入金, 更是向客户展现你责任感的最好机会，让客户知道：你并非只对他们的入金感兴趣，你是真心诚意地想保护他们的资金。你将由此收获无价的信任感。对于冻结持仓、开放对冲基金或者需要增加资金的公司来说，应当先发制人，和客户签定好有关资金保护的合同并提前和他们讲好风险。

在客户表现不佳时主动致电

如果客户的交易表现不佳，你应当主动致电并提供你的服务。在分析他们的帐户并提供有价值的建议之前，你应当鼓励他们谈论自己的交易。你可以先从他们交易操作的合理性入手，给一些温和的建议。而这些建议又会引发客户滔滔不绝的倾诉，他们会渐渐谈到他们对交易活动的感觉、他们面对交易失败的挫败感、他们其他账户的经营情况等等。当客户知道你是真正关心他们时，他们就会对你十分信任，并向你打开话匣子。在这个过程中，你可以提供实用的建议或者顺势推销公司的服务，如自动化交易、技术指标等。伴随着他们希望和信心的复苏，客户会继续入金、进行新一轮的交易。

不放过任何问题、也反对功成不居

如果存在技术问题，无论是被客户发现的还是被你自己发现的，你都需要及时跟进并快速解决。这件事的意义在哪里呢？首先，它会影响客户对您的技术能力的看法，如果解决得不好，会失去客户的信任，无形之中减少交易量。其次，这也是你成为客户心中靠山的好机会，让他们知道自己的业务是被重视的。在许多情况下，即使问题不会一下子被解决，你的后续跟进也要及时负责。你需要让客户知道你强大的执行力。一旦问题得到解决，尽快给客户打电话，让他们知道你是如何解决客户的问题、如果没有及时解决后果会有多严重。最重要的是，不要功成不居，要大大方方承认自己就是解决客户燃眉之急的关键。只有这样才能转危为机，通过漂亮的危机处理来提高客户对你的服务的信心与信任。

提供优惠的交易费率，以及更低的最低交易量要求。

尽可能取消费用和收费。如果你能实现这一点，将加强客户对你的信任，这将有助于打造一个“将客户需求时刻放在心头的经纪人”形象。

当你的客户因为其他公司的赠金过高或其他优势而想离开时，如果你没有其它优势，你几乎无法说服客户留下。但是，在你的持续的支持和客户关怀中，你已为客户提供了积极的体验，这将使你在竞争中立于不败之地。你可以这样劝说你的客户：其他公司，即便赠金再高，也没有人可以保证他们将遵守职业道德、并一直像你一样孜孜不倦地支持客户。从财务角度强调这种风险往往非常有说服力。即便最终客户仍然执意要离开，当他们去的新公司逐渐展现出与你水平相距甚远的服务态度时，你的客户会想起你当初的警告，然后回心转意，并比以往更加信任你。