إذا كنت تعتقد أن مندوب المبيعات الجيد هو محترف يتمتع بسنوات عديدة من الخبرة ويمتلك موهبة فصاحة اللسان، فكر في الأمر مرة أخرى. على الرغم من أن الخبرة المهنية الغنية والقدرة القوية على التعبير اللفظي مهمتان لنجاح المبيعات، إلا أنهما لا تشكلان كل ما يتطلبه الأمر ليصبح المرء مندوب مبيعات ممتازًا في سوق الفوركس.في الواقع، فإن طبيعة المنتج وعلاقته الوثيقة بمجالات مثل الأسواق المالية وأسواق الأسهم هي ما تمنحه طابعه الفريد، ولذلك فإنك تحتاج إلى أنواع مختلفة من مندوبي المبيعات لتسليط الضوء على مزاياه أمام العملاء المحتملين.
هناك قاعدة عامة في مجال المبيعات مفادها أن البائع المتميز قادر على بيع أي شيء، وأن عملية تدريبه على بيع منتج أو خدمة معينة لا تتعدى كونها مرحلة لتعريفه بالجوانب الفنية لهذا المنتج. وينطبق هذا المبدأ على معظم المنتجات، لكن الأمر يختلف في سوق الفوركس، وذلك للأسباب التالية.
- أولاً، العملات الأجنبية ليست سلعة ملموسة يمكن وضعها مباشرة في المنزل، كما هو الحال عند شراء تلفزيون جديد. ولذلك، فإن بيع العملات الأجنبية لا يقتصر فقط على إقناع العملاء بأنك قادر على تقديم منتجات وأسعار أفضل.
- ثانياً، وبسبب القيود التنظيمية ، يتعين على مندوبي مبيعات العملات الأجنبية تقديم معلومات موثوقة حول فرص تحقيق أرباح من التداول، بدلاً من الترويج له على أنه استثمار.
- ثالثًا، يجب على مندوبي المبيعات تصحيح السمعة السيئة التي تلاحق قطاع الصرف الأجنبي.
- رابعاً، يجب أن يتمكن مندوبو مبيعات الفوركس من الظهور بصفة خبراء ماليين، وهو أمر يسهل قوله ويصعب تنفيذه.
لذلك، بصفتك مندوب مبيعات في سوق الفوركس، فإن مجرد كونك فصيحًا لا يكفي على الإطلاق. إذن، كيف يمكن اختيار مندوب مبيعات ممتاز في سوق الفوركس؟
- أولاً، ما تحتاجه هو شخص فصيح في الكلام، وليس شخصًا متملقًا.
شخص يتحدث بأسلوب لائق، ويظهر عبر الهاتف أنه حاصل على تعليم عالٍ ومتمكن في مجال المال. أما الأشخاص ذوو اللسان المعسول، فغالبًا ما يتحدثون بشكل ملتوي ومتناقض، وهو ما يجلب في أعمالنا العملية أضرارًا تفوق فوائدها.نحن نضع أنفسنا مكان العملاء: إذا اتصل بك شخص ما وادعى أنه مدير حسابات في شركة وساطة معروفة، فمن المؤكد أنك ستتوقع منه أن يتحدث بأسلوب لائق، وأن يتمتع بمستوى مهني معين، وأن يكون قادراً على توضيح الأسباب التي دفعتك لاختيار منتجاتهم بوضوح.
- ثانياً، اختر الأشخاص الذين لديهم طموح في كسب المال.
ورغم أن هذه النصيحة تنطبق على معظم وظائف المبيعات، إلا أنها تكتسب أهمية بالغة في قطاع تداول العملات الأجنبية. ذلك لأن المنتج غير ملموس، مما يجعل جذب العملاء أكثر صعوبة.بالإضافة إلى ذلك، فإن المنافسة في قطاع تداول العملات الأجنبية شديدة، والعملاء غالبًا ما يكونون متشككين، وفي الوقت نفسه، غالبًا ما تكون بيئة العمل في مجال مبيعات تداول العملات الأجنبية رتيبة ومملة. وهذا يعني أن مندوبي المبيعات لن يعقدوا اجتماعات وجهًا لوجه أو يقوموا بزيارات للعملاء، وعادةً ما يتمثل عملهم في إجراء مكالمات هاتفية متتالية لفترات طويلة، باستثناء فترات الذهاب إلى الحمام.وهذا يعني أن أولئك الذين يسعون فقط إلى الحصول على دخل ثابت، من المرجح أن يكتفوا بالراتب الأساسي والمكافآت. وقد يعملون بوتيرة أبطأ، ويحتاجون إلى مزيد من الوقت للتحضير بين مكالمة وأخرى، مما يؤدي إلى انخفاض كفاءة العمل.
- وأخيرًا، اختر مندوبي مبيعات يتحدثون لغات متعددة.
سواء كانت شركة الوساطة التي تعمل بها تركز على آسيا أو أوروبا، فسوف تدخل مجال عمل عالمي يتميز بتنوع العملاء، حيث يتحدث معظم سكان الدول/المناطق عدة لغات. ويُعد الاتحاد الأوروبي مثالاً جيدًا على ذلك، حيث تسمح دوله الأعضاء لمواطني دولة عضو بالانتقال إلى دولة عضو أخرى، بنفس السهولة التي ينتقل بها مواطن أمريكي من ولاية إلى أخرى.وهذا يعني أنك ستلتقي بأشخاص يتحدثون الألمانية في المملكة المتحدة، وأشخاص يتحدثون البولندية في فرنسا، وأشخاص يتحدثون الإسبانية في النمسا، وهكذا دواليك. وعلى الرغم من أن اللغة الإنجليزية هي اللغة الدولية الرئيسية، فإن القدرة على التحدث مع العملاء بلغتهم الأم غالبًا ما تمنحهم شعورًا أكبر بالاطمئنان والثقة في الوكيل الذي يتحدث معهم عبر الهاتف، مما يؤدي في النهاية إلى قيام العملاء بإيداع أموالهم.
بالطبع، هناك دائمًا استثناءات للقواعد. لكن عند اختيار موظفي المبيعات، فإن تطبيق النقاط الثلاث المذكورة أعلاه يعد، على المدى الطويل، جهدًا يستحق العناء.
