Se você acha que um bom representante de vendas é um profissional com muitos anos de experiência e que sabe se expressar bem, pense duas vezes. Embora uma vasta experiência profissional e uma ótima capacidade de comunicação sejam importantes para o sucesso nas vendas, elas não são tudo o que é preciso para ser um excelente representante de vendas no mercado de câmbio.Na verdade, a natureza do produto e sua relação indissociável com áreas como finanças e mercado de ações conferem a ele uma singularidade; por isso, você precisa de diferentes tipos de vendedores para mostrar suas vantagens aos clientes em potencial.
Tem um princípio básico no mundo das vendas: um vendedor de primeira consegue vender qualquer coisa, e o processo de treiná-lo para vender um produto ou serviço específico serve só pra ele se familiarizar com os detalhes técnicos daquele produto. Isso vale pra maioria dos produtos, mas no mercado de câmbio é diferente, pelos motivos a seguir.
- Primeiro, o câmbio não é um produto tangível que você possa simplesmente levar pra casa, como se fosse comprar uma TV nova. Por isso, vender câmbio não é só uma questão de convencer o cliente de que você oferece um produto e um preço melhores.
- Além disso, por causa das restrições regulatórias, os representantes de vendas de câmbio precisam informar de forma confiável sobre as oportunidades de lucro nas transações, em vez de apresentá-las como investimentos.
- Em terceiro lugar, os representantes de vendas precisam corrigir a má reputação do setor de câmbio.
- Quarto, os representantes de vendas do mercado de câmbio precisam se apresentar como especialistas em finanças, o que é mais fácil falar do que fazer.
Então, pra ser um representante de vendas de câmbio, só ser falante não dá nem de longe. Mas como escolher um representante de vendas de câmbio de primeira?
- Primeiro, o que você precisa é de alguém que saiba se expressar bem, e não de alguém que seja apenas um falador.
Alguém que fala com bom senso, que ao telefone demonstra ter formação superior e domínio do mundo financeiro. Pessoas com língua afiada costumam falar de forma indireta e cheia de contradições; no nosso dia a dia profissional, isso traz mais prejuízos do que benefícios.Nós nos colocamos no lugar dos clientes: se alguém ligasse pra você se apresentando como gerente de contas de uma corretora renomada, você com certeza esperaria que essa pessoa falasse de maneira adequada, tivesse um certo nível profissional e fosse capaz de explicar claramente por que você escolheria os produtos deles.
- Em segundo lugar, escolhe pessoas que tenham ambição de ganhar dinheiro.
Embora isso valha para a maioria dos trabalhos de vendas, esse ponto é superimportante no setor de câmbio. Como o produto é intangível, fica mais difícil conquistar clientes.Além disso, o setor de câmbio é supercompetitivo, os clientes costumam ser céticos e, ao mesmo tempo, o ambiente de trabalho dos vendedores de câmbio costuma ser bem monótono e chato. Isso significa que os vendedores não têm reuniões presenciais nem visitas a clientes; o trabalho deles geralmente consiste em passar longos períodos fazendo ligação atrás de ligação, tirando apenas as idas ao banheiro.Isso quer dizer que quem só quer uma renda estável provavelmente vai se contentar com o salário-base e os bônus. Essas pessoas também podem trabalhar mais devagar, precisando de mais tempo para se recompor entre uma ligação e outra, o que acaba diminuindo a produtividade.
- Por fim, escolha representantes de vendas que falem várias línguas.
Não importa se a sua corretora é especializada na Ásia ou na Europa, você vai entrar num mercado global com uma clientela diversificada, e a maioria das pessoas nesses países fala várias línguas. A União Europeia é um ótimo exemplo: seus países-membros permitem que os cidadãos de um país se mudem para outro com a mesma facilidade com que os americanos se mudam de um estado para outro.Isso significa que você vai encontrar pessoas que falam alemão no Reino Unido, polonês na França, espanhol na Áustria e assim por diante. Embora a principal língua internacional seja o inglês, a capacidade de conversar com o cliente na língua nativa dele costuma deixá-lo mais à vontade e aumentar a confiança no atendente ao telefone, o que acaba levando à realização de depósitos.
É claro que sempre há exceções às regras. Mas, na hora de escolher vendedores, seguir esses três pontos vale a pena no longo prazo.
