لتحقيق النجاح في سوق الوساطة شديد التنافسية، لا شك أن تدريب فريق المبيعات هو الأمر الأهم. ورغم أن التسويق والإدارة الجيدين يعتبران أيضًا عاملين أساسيين في نجاح الأعمال، إلا أن فريق المبيعات، في نهاية المطاف، هو العامل الأساسي الذي يجلب لك إيرادات المبيعات، كما أنه الركيزة الأساسية لنمو أعمالك.
نظرًا لأن منتجات الوساطة المالية هي في جوهرها افتراضية (فهي ليست منتجات ملموسة يمكن وضعها على الرفوف أو على المكتب)، فإن جميع عمليات بيعها تتطلب من فريق المبيعات أن يشرح للعملاء عبر الهاتف المزايا الفريدة لمنصة التداول، بالإضافة إلى المهارات التشغيلية المطلوبة والمعرفة ذات الصلة.تختلف صعوبة مهارات التسويق عبر الهاتف لمنتجات الوساطة المالية اختلافًا كبيرًا عن تلك المتعلقة بتسويق السيارات أو أجهزة التلفزيون، بل وحتى برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) أو برامج مكافحة الفيروسات، كما أنها أكثر صعوبة بكثير.
الخطوات الأساسية للتدريب الفعال على مبيعات الفوركس
ما الذي يجب عليك فعله لتكوين فريق مبيعات فوركس عالي الكفاءة ومربح؟
الخطوة الأولى: أول ما يجب عليك فعله هو توجيه مندوبي المبيعات لديك للتعرف على أعمال التداول، لا سيما على منصة التداول الخاصة بك.
ضع نفسك مكان العملاء: إنهم يريدون منصة تداول تعمل بسلاسة، توفر لهم تجربة تداول مريحة وعوائد مالية جيدة، ولكن كيف يمكنك أن تثبت لهم ذلك عبر الهاتف؟
الجواب هو إجراء تداولات حقيقية معهم، لتُظهر لهم مباشرةً سهولة التشغيل ومعدلات العائد. ولتحقيق ذلك، يجب أن تكون قادرًا أولاً على إتمام التداولات بنفسك بسهولة، بل ويمكنك حتى جني بعض الأرباح في الوقت الفعلي على حساب تجريبي. باختصار، الطريقة الوحيدة لبيع تداولات الفوركس بشكل مقنع هي أن تصبح متداولًا نشطًا بنفسك.
الخطوة الثانية: مهارات التواصل في التسويق عبر الهاتف.
عند إجراء المبيعات وجهًا لوجه، يمكن لممثل المبيعات استخدام المزيد من الأدوات لتسهيل إبرام الصفقة: المظهر الجيد، ولغة الجسد، وعرض المنتج الفعلي، وما إلى ذلك. بالإضافة إلى ذلك، خلال عملية البيع وجهًا لوجه، يمكن لممثل المبيعات أن يلاحظ ردود فعل العملاء بسهولة أكبر: هل يشعرون بالتوتر؟هل يثقون بك؟ هل يميلون إلى الشراء؟ أما في المبيعات عبر الهاتف، فإن الأدوات الوحيدة التي يمكنك استخدامها هي صوتك ومهاراتك في التواصل، بالإضافة إلى «قراءة» نوايا العميل من خلال ملاحظة التفاصيل الدقيقة في صوته.
لذلك، عليك تعليم مندوبي المبيعات كيفية إظهار الثقة بالنفس والجاذبية والسلطة عبر الهاتف، ويُفضل تحقيق هدف التدريب هذا من خلال محاكاة «الاختبار الأعمى».في هذا التدريب المحاكي، يمكن لمندوبي المبيعات تحليل الطرف الآخر في المكالمة دون معرفة هويته، والانتباه إلى تفاصيل التواصل، مثل نبرة الصوت والثقة والمصطلحات الرئيسية المستخدمة، لتحديد ما إذا كان بإمكانهم السيطرة على زمام المبادرة في المحادثة.
الخطوة الثالثة: مبادئ علم النفس الأساسية.
لتعزيز إتمام الصفقات، من الضروري معرفة بعض العبارات التي تعزز الثقة أو تقوضها. يجب على مندوبي المبيعات أن يدركوا الكلمات التي يجب تجنبها، وتلك التي ينبغي استخدامها بشكل متكرر.
على سبيل المثال: بعض مندوبي المبيعات لا يتذكرون سوى ذكر أسمائهم، لكنهم ينسون ذكر اسم الشركة التي يعملون بها. ويتذكرون أن يسألوا العميل عما إذا كان الوقت مناسبًا لتلقي المكالمة، لكنهم ينسون إخباره بموضوع المحادثة القادمة. في هذه الحالة، من المرجح أن ينسى العميل في الغالب ما دار بينكما من محادثة، ولماذا ترك لك بيانات الاتصال الخاصة به.ومثل هذه السلوكيات ستتيح بلا شك فرصة لإتمام الصفقة لشركات المنافسة. علاوة على ذلك، لا يحتاج مندوب المبيعات إلى الإصرار دائمًا على إقناع العميل بمزايا المنتج من منطلق منطقي، بل عليه أن يبدأ الحديث من النقاط التي تهم العميل. وفي الوقت نفسه، لا يجب المبالغة في تقدير العائدات، بل يجب التركيز على العائدات التي يمكن للعميل تحقيقها في حدود قدراته.
توفر لك Leverate منصة تداول هي الأكثر تطورًا وسهولة في الاستخدام وتضم مجموعة كاملة من العلامات التجارية. لن تضطر إلى إضاعة لحظة واحدة من عملك، حيث يمكننا مساعدتك على البدء والتشغيل فورًا. يمكننا التكامل بسلاسة مع منصتك الحالية، أو يمكنك الحصول على منصة SIRIX المطورة التي لا مثيل لها لدعم أعمال الوساطة الخاصة بك.
- عبر القنوات – تطبيقات أصلية ومخصصة بالكامل للعلامة التجارية، والويب، وأجهزة سطح المكتب
- التداول عبر وسائل التواصل الاجتماعي
- التداول بالعملات المشفرة باستخدام حلول الدفع المشفرة
- أحدث الرسوم البيانية والرسومات والأدوات
- أسعار العلامة البيضاء، وإجراءات ”اعرف عميلك” (KYC) المرنة، وصلاحيات العلامة الرئيسية
في الواقع، أمامك هنا فرصة للنمو، وخيار حكيم — SIRIX
