Si crees que un buen representante de ventas es un profesional que habla con años de experiencia, piénsalo de nuevo. Si bien la experiencia y las fuertes habilidades verbales son importantes para el éxito en las ventas, no son lo más importante para un buen representante de ventas de Forex. De hecho, la naturaleza del producto, así como su relación inseparable con el mundo de las finanzas, los mercados de valores y más, contribuye a su singularidad y hace que se necesite una raza diferente de vendedores para demostrar sus beneficios a los clientes potenciales.
Hay un axioma general en las ventas, que afirma que un buen vendedor puede vender cualquier cosa, y que entrenarlos para vender un determinado producto o servicio es simplemente una cuestión técnica de familiarizarlos con un producto. Con la mayoría de los productos esto es cierto, pero Forex es un animal diferente por algunas razones. En primer lugar, no es un producto tangible que puedas colocar en la estantería de tu casa como un televisor nuevo, por lo tanto, no se trata simplemente de convencerlos de que ofreces un mejor precio y calidad. En segundo lugar, debido a las limitaciones de la regulación, un representante de ventas de Forex debe presentar de forma fiable la oportunidad de beneficiarse del comercio sin presentarlo como una inversión. En tercer lugar, el representante de ventas debe refutar la mala reputación que se ha ganado la industria y, en cuarto lugar, debe ser capaz de presentarse como expertos financieros, una tarea que es más fácil de decir que de hacer.
Entonces, si no es suficiente ser un hábil hablador, ¿qué hace a un buen representante de ventas de Forex?
Primero: quieres personas que sean elocuentes, en lugar de astutas. Elija a alguien que hable correctamente y que parezca por teléfono con mucha educación y versado en finanzas. Los habladores astutos a menudo tienden a andarse por las ramas y contradecirse a sí mismos, y en nuestro negocio, esto es más perjudicial que beneficioso. Simplemente ponte en el lugar de los clientes: si alguien te llama y se presenta como un gerente de cuenta de una correduría respetable, esperarías que hablaran correctamente y a cierto nivel, y esperarías que pudieran presentar un argumento claro y consistente de por qué deberías unirte.
Segundo: elige a personas que estén hambrientas de dinero. Si bien esto es cierto para la mayoría de los trabajos de ventas, es exponencialmente importante en la industria de Forex porque el producto es intangible, lo que hace que la llamada de ventas sea más difícil. Además, la competencia es dura, la clientela suele ser escéptica y el ambiente de trabajo suele ser bastante monótono. Con esto queremos decir que no hay reuniones cara a cara, ni visitas de clientes, y el trabajo suele implicar una llamada telefónica tras otra durante largas horas, siendo las pausas para ir al baño el principal cambio de escenario. Esto significa que las personas que solo quieren un ingreso estable son más propensas a conformarse con el salario base y algunas bonificaciones. También es probable que trabajen a un ritmo más lento y tarden más tiempo en recuperarse entre llamadas, lo que se traduce en una reducción de la productividad.
Tercero: Ya sea que su correduría se centre en Asia o Europa, esté ingresando a un negocio global con una clientela diversa, y la mayoría de los países de primer nivel tienen poblaciones que hablan varios idiomas. Un gran ejemplo de esto es la UE, cuya unión permite a los ciudadanos de un país miembro trasladarse a otro país miembro con la misma facilidad con la que los ciudadanos estadounidenses pueden trasladarse de un estado a otro. Esto significa que puede encontrar hablantes de alemán en Inglaterra, hablantes de polaco en Francia, hablantes de español en Austria, etc. Y aunque el idioma internacional principal es el inglés, es más probable que la capacidad de hablar con alguien en su lengua materna los haga sentir cómodos, confíe en el agente por teléfono y resulte en un depósito.
Siempre hay excepciones a la regla, pero ten en cuenta estos tres rasgos a la hora de elegir tu fuerza de ventas. Es un esfuerzo que da sus frutos a largo plazo.
