Pour réussir sur le marché très concurrentiel du courtage, la formation des commerciaux est sans aucun doute la priorité absolue. Bien qu’un marketing et une gestion efficaces constituent également des facteurs clés de la réussite commerciale, ce sont en fin de compte les commerciaux qui constituent le moteur de votre chiffre d’affaires et le pilier essentiel de la croissance de votre entreprise.
Les produits de courtage étant par nature virtuels (il ne s’agit pas de produits tangibles que l’on peut placer sur une étagère ou un bureau), toutes les activités de vente nécessitent que l’équipe commerciale explique aux clients, par téléphone, les avantages uniques de la plateforme de trading, ainsi que les compétences opérationnelles et les connaissances requises.Le niveau de difficulté des compétences requises pour la prospection téléphonique dans le domaine du courtage est très différent et bien plus élevé que celui nécessaire pour vendre des voitures, des téléviseurs, voire des logiciels de gestion de la relation client (CRM) ou des antivirus.
Les étapes fondamentales d’une formation efficace à la vente de produits de Forex
Que devez-vous faire pour constituer une équipe de vente Forex efficace et rentable ?
Première étape : la première chose à faire est de former vos commerciaux aux activités de trading, en particulier sur votre plateforme de trading.
Mettez-vous à la place de vos clients : ils recherchent une plateforme de trading stable, leur offrant une expérience de trading fluide et un bon rendement financier, mais comment leur démontrer cela par téléphone ?
La réponse consiste à effectuer des transactions en temps réel avec eux, afin de leur démontrer directement la facilité d’utilisation et le taux de rendement. Pour y parvenir, vous devez d’abord être capable d’effectuer vous-même des transactions en toute aisance, voire de réaliser des gains en temps réel sur un compte de démonstration. En résumé, la seule façon de vendre de manière convaincante le trading de devises est de devenir vous-même un trader actif.
Deuxième étape : les techniques de communication en télémarketing.
Lors d’une vente en face à face, le commercial dispose de davantage d’outils pour conclure la vente : une présentation soignée, le langage corporel, des produits physiques à présenter, etc. De plus, lors d’un entretien en face à face, il peut plus facilement percevoir les réactions du client : est-il nerveux ?Vous font-ils confiance ? Sont-ils enclins à acheter ? Lors d’une vente par téléphone, les seuls outils dont vous disposez sont votre voix et vos compétences en communication, ainsi que votre capacité à « décrypter » les intentions du client en observant les nuances de sa voix.
Vous devez donc apprendre à vos commerciaux à faire preuve de confiance, de charisme et d’autorité au téléphone, ce qui s’acquiert idéalement par le biais de simulations « à l’aveugle ».Au cours de ces simulations, les commerciaux peuvent analyser leur interlocuteur sans connaître son identité, en prêtant attention aux détails de la conversation, tels que le ton, l’assurance, les termes clés utilisés, etc., afin de déterminer s’ils sont en mesure de prendre le contrôle de la conversation.
Troisième étape : les bases de la psychologie.
Pour favoriser la conclusion d’une vente, il est nécessaire de connaître certaines expressions qui renforcent ou sapent la confiance. Les commerciaux doivent savoir quels mots éviter et lesquels utiliser régulièrement.
Par exemple : certains commerciaux se souviennent uniquement de se présenter par leur nom, mais oublient de mentionner le nom de leur agence. Ils pensent à demander au client s’il est disponible pour prendre l’appel, mais oublient de lui indiquer l’objet de la conversation. Dans ce cas, il y a de fortes chances que le client oublie la teneur de votre échange et la raison pour laquelle il vous a laissé ses coordonnées.Or, ces comportements laissent sans aucun doute une opportunité de conclure la vente à vos concurrents. De plus, les commerciaux ne doivent pas s’obstiner à convaincre le client des avantages du produit par un raisonnement purement logique, mais plutôt aborder le sujet en partant de ses centres d’intérêt. Par ailleurs, il ne faut pas exagérer les bénéfices attendus, mais plutôt mettre en avant les retours sur investissement qu’il est réellement en mesure d’obtenir.
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