Si vous pensez qu’un bon représentant commercial est un professionnel qui parle bien et qui a des années d’expérience, détrompez-vous. Bien que l’expérience et de solides capacités verbales soient importantes pour le succès dans les ventes, elles ne sont pas l’alpha et l’oméga de ce qui fait un bon représentant commercial Forex. En fait, la nature du produit, ainsi que sa relation indissociable avec le monde de la finance, des marchés boursiers et plus encore, contribuent à son caractère unique et font en sorte qu’une autre race de vendeurs est nécessaire afin de démontrer ses avantages aux clients potentiels.
Il existe un axiome général dans la vente, qui prétend qu’un bon vendeur peut vendre n’importe quoi, et que leur formation à vendre un certain produit ou service n’est qu’une question technique de connaissance d’un produit. Avec la plupart des produits, cela est vrai, mais le Forex est un animal différent pour plusieurs raisons. Tout d’abord, il ne s’agit pas d’un produit tangible que vous pouvez placer sur votre étagère à la maison comme un nouveau téléviseur, il ne s’agit donc pas simplement de les convaincre que vous offrez un meilleur prix et une meilleure qualité. Deuxièmement, en raison des limitations réglementaires, un représentant commercial Forex doit présenter de manière fiable l’opportunité de profiter du trading sans le présenter comme un investissement. Troisièmement, le représentant commercial doit réfuter la mauvaise réputation que l’industrie a acquise, et quatrièmement, il doit être capable de se présenter comme des experts financiers, une tâche plus facile à dire qu’à faire.
Alors, si être un beau parleur ne suffit pas, qu’est-ce qui fait un bon représentant commercial Forex ?
Premièrement, vous voulez des gens qui sont éloquents, plutôt que malins. Choisissez quelqu’un qui parle correctement et qui donne l’impression au téléphone d’être très instruit et versé dans la finance. Les beaux parleurs ont souvent tendance à tourner autour du pot et à se contredire, et dans notre métier, c’est plus préjudiciable que bénéfique. Mettez-vous simplement à la place des clients : si quelqu’un vous appelait et se présentait comme un gestionnaire de compte d’une maison de courtage respectable, vous vous attendriez à ce qu’il parle correctement et à un certain niveau, et vous vous attendriez à ce qu’il soit capable de présenter un argument clair et cohérent pour expliquer pourquoi vous devriez vous inscrire.
Deuxièmement : choisissez des personnes qui ont faim d’argent. Bien que cela soit vrai pour la plupart des emplois de vente, c’est exponentiellement important dans l’industrie du Forex car le produit est intangible, ce qui rend l’appel de vente plus difficile. De plus, la concurrence est rude, la clientèle est souvent sceptique et l’environnement de travail est souvent assez monotone. Nous entendons par là qu’il n’y a pas de réunions en face à face, pas de visites de clients, et que le travail implique généralement des appels téléphoniques après des appels téléphoniques pendant de longues heures, les pauses toilettes étant le principal changement de décor. Cela signifie que les personnes qui veulent juste un revenu stable sont plus susceptibles de se contenter du salaire de base et de quelques primes. Ils sont également susceptibles de travailler à un rythme plus lent et de prendre plus de temps pour récupérer entre les appels, ce qui entraîne une réduction de la productivité.
Troisièmement : Que votre agence se concentre sur l’Asie ou l’Europe, vous entrez dans une entreprise mondiale avec une clientèle diversifiée, et la plupart des pays de premier niveau ont des populations qui parlent plusieurs langues. Un excellent exemple de cela est l’UE, dont l’union permet aux citoyens d’un pays membre de s’installer dans un autre pays membre aussi facilement que les citoyens américains peuvent se déplacer d’un État à l’autre. Cela signifie que vous pouvez trouver des germanophones en Angleterre, des polonais en France, des hispanophones en Autriche, etc. Et bien que la principale langue internationale soit l’anglais, la possibilité de parler avec quelqu’un dans sa langue maternelle est plus susceptible de le mettre à l’aise, de faire confiance à l’agent au téléphone et d’obtenir un dépôt.
Il y a toujours des exceptions à la règle, mais gardez ces trois traits à l’esprit lorsque vous choisissez votre force de vente. C’est un effort qui porte ses fruits à long terme.
