Vous êtes peut-être un vendeur expérimenté avec un succès dans la vente de tout, des voitures aux produits pharmaceutiques, mais cela ne signifie pas que vous serez également bon dans la vente de Forex. La raison en est que, contrairement aux voitures, aux téléviseurs, aux médicaments ou même aux billets d’avion, le Forex n’est pas un produit tangible avec une gratification et une récompense immédiates.
Vendre des produits que les clients peuvent emporter physiquement chez eux et commencer à utiliser instantanément n’est pas la tâche la plus difficile au monde, surtout si votre produit est bon. Souvent, le produit vous aide à le vendre parce que vous pouvez souligner les avantages et même amener les clients à commencer à ressentir le frisson de posséder un nouveau produit et de l’apprécier avant même de quitter le magasin.
Le Forex est un animal très différent qui nécessite une race différente de vendeurs. D’après mon expérience, les vendeurs Forex doivent être mieux formés et plus charismatiques que pratiquement n’importe quel autre professionnel de la vente. La raison principale est que, bien que le Forex soit l’un des seuls produits qui peuvent réellement rapporter de l’argent aux clients, il s’agit d’un produit virtuel qui est vendu exclusivement par téléphone et il faut du temps pour commencer à en voir les avantages.
Cela signifie que le vendeur Forex doit être plus éloquent que ses pairs et être non seulement un maître de la vente, mais aussi un magicien de la psychologie qui peut aider les clients à se construire une image mentale d’eux-mêmes qui utilisent et apprécient déjà leur nouveau produit. Alors, comment pouvez-vous aider votre force de vente à atteindre ce niveau de compétence ?
Les compétences essentielles
Tout d’abord, vos représentants commerciaux doivent apprendre et utiliser une technique appelée NLP, qui signifie Programmation Neurolinguistique. Le concept sous-jacent à la base de cette technique est que l’esprit humain organise l’information et agit sur des mots clés dans une phrase, des images dans une image ou des mots dans une lettre. L’esprit le fait afin de traiter rapidement et efficacement de grandes quantités d’informations. Utilisée à l’origine en psychothérapie, cette technique s’est également avérée très utile dans la vente.
De plus, il est fortement conseillé à tous les membres de votre équipe de vente d’échanger autant que possible sur un logiciel de démonstration. Bien que cela semble évident, de nombreuses maisons de courtage ne mettent pas l’accent sur cela et demandent seulement à leurs vendeurs de se rappeler à quoi ressemble leur plateforme et ce que fait chaque bouton. En négociant eux-mêmes (sur un compte de démonstration uniquement), les commerciaux acquièrent une connaissance et une compréhension de première main de l’expérience de leurs utilisateurs, et sont en mesure de décrire la plateforme de manière plus vivante et dynamique lors des appels de vente. De plus, il a été prouvé que le fait d’instruire des clients potentiels et de les aider à gagner de l’argent de démonstration en temps réel améliore la conversion, ce qui ne peut être réalisé que si le trading sur la plateforme est une seconde nature.
Une troisième compétence de vente qui est exponentiellement plus importante sur le Forex que dans tout autre créneau est la correspondance linguistique. Naturellement, l’idéal est de parler avec les clients potentiels dans leur langue maternelle, mais en réalité, la plupart des appels sont effectués en anglais et la plupart de vos clients potentiels ne sont pas de langue maternelle anglaise. Par conséquent, il est extrêmement important de commencer par correspondre à sa langue. Si vous utilisez un langage grossier avec quelqu’un qui peut à peine terminer une phrase, vous le contrarierez en donnant l’impression d’être condescendant. D’un autre côté, si vous appelez un client instruit qui parle anglais à un niveau académique (ou même un anglophone natif) et qui parle à un niveau inférieur à lui, vous aurez l’air inculte et indigne de confiance, car il s’attend à ce que les personnes du secteur financier aient un certain niveau d’éducation.
Naturellement, il existe de nombreux éléments supplémentaires qui font une énorme différence lors de la vente du Forex, mais ce sont les éléments constitutifs sur lesquels toutes les autres techniques sont plus faciles à comprendre et à mettre en œuvre. Il existe de nombreuses vidéos et articles en ligne (en particulier des vidéos) qui aident à enseigner les bases de la NLP et de la correspondance linguistique ; Et nous vous conseillons de commencer par ceux-ci. Formez bien votre force de vente et vous verrez les résultats.
