Se você acha que um bom representante de vendas é um profissional de fala mansa com anos de experiência, pense novamente. Embora a experiência e as fortes habilidades verbais sejam importantes para o sucesso nas vendas, elas não são o princípio e o fim de tudo o que faz um bom representante de vendas Forex. De fato, a natureza do produto, bem como sua relação inseparável com o mundo das finanças, mercados de ações e muito mais, contribui para sua singularidade e faz com que uma raça diferente de vendedores seja necessária para demonstrar seus benefícios a clientes em potencial.
Existe um axioma geral nas vendas, que afirma que um bom vendedor pode vender qualquer coisa e que treiná-lo para vender um determinado produto ou serviço é apenas uma questão técnica de familiarizá-lo com um produto. Com a maioria dos produtos, isso é verdade, mas o Forex é um animal diferente por alguns motivos. Em primeiro lugar, não é um produto tangível que você pode colocar em sua prateleira em casa como uma TV nova, portanto, não é apenas uma questão de convencê-los de que você oferece um preço e qualidade melhores. Em segundo lugar, devido às limitações da regulamentação, um representante de vendas Forex deve apresentar de forma confiável a oportunidade de lucrar com a negociação sem apresentá-la como um investimento. Em terceiro lugar, o representante de vendas deve refutar a má reputação que a indústria conquistou e, em quarto lugar, deve ser capaz de se apresentar como especialistas financeiros, uma tarefa que é mais fácil dizer do que fazer.
Então, se ser um falador manso não é suficiente, o que faz um bom representante de vendas Forex?
Primeiro: você quer pessoas que sejam eloquentes, em vez de habilidosas. Escolha alguém que fale corretamente e pareça ao telefone altamente educado e versado em finanças. Falantes espertos geralmente tendem a rodeios e se contradizem e, em nosso negócio, isso é mais prejudicial do que benéfico. Basta se colocar no lugar dos clientes: se alguém ligasse para você e se apresentasse como um gerente de contas de uma corretora respeitável, você esperaria que eles falassem corretamente e em um determinado nível, e você esperaria que eles fossem capazes de fazer um argumento claro e consistente sobre por que você deveria participar.
Segundo: escolha pessoas que estão com fome de dinheiro. Embora isso seja verdade para a maioria dos trabalhos de vendas, é exponencialmente importante na indústria Forex porque o produto é intangível, o que torna a chamada de vendas mais difícil. Além disso, a concorrência é acirrada, a clientela costuma ser cética e o ambiente de trabalho costuma ser bastante monótono. Com isso, queremos dizer que não há reuniões presenciais, nem visitas a clientes, e o trabalho geralmente envolve telefonema após telefonema por longas horas, sendo as pausas para ir ao banheiro a principal mudança de cenário. Isso significa que as pessoas que desejam apenas uma renda estável têm maior probabilidade de se contentar com o salário base e alguns bônus. Eles também tendem a trabalhar em um ritmo mais lento e levar mais tempo para se recuperar entre as chamadas – resultando em produtividade reduzida.
Terceiro: Escolha representantes de vendas multilíngues. Se sua corretora está se concentrando na Ásia ou na Europa, você está entrando em um negócio global com uma clientela diversificada e a maioria dos países de primeira linha tem populações que falam vários idiomas. Um grande exemplo disso é a UE, cuja união permite que cidadãos de um país membro se mudem para outro país membro com a mesma facilidade com que os cidadãos americanos podem se mudar de estado para estado. Isso significa que você pode encontrar falantes de alemão na Inglaterra, falantes de polonês na França, falantes de espanhol na Áustria e assim por diante. E embora o principal idioma internacional seja o inglês, a capacidade de falar com alguém em sua língua nativa tem mais probabilidade de fazê-lo se sentir à vontade, confiar no agente ao telefone e resultar em um depósito.
Sempre há exceções à regra, mas tenha em mente essas três características ao escolher sua força de vendas. É um esforço que compensa a longo prazo.
