Si crees que un buen comercial es un profesional con muchos años de experiencia y gran facilidad de palabra, piénsatelo dos veces. Aunque una amplia experiencia profesional y una gran capacidad de expresión son importantes para el éxito en las ventas, no lo son todo para ser un buen comercial de divisas.De hecho, la naturaleza del producto y su estrecha relación con ámbitos como las finanzas y el mercado de valores lo hacen único, por lo que necesitas un tipo diferente de comercial para mostrar sus ventajas a los clientes potenciales.
Hay un principio general en el mundo de las ventas: un buen vendedor puede vender cualquier cosa, y el proceso de formarle para vender un producto o servicio concreto no es más que una etapa para que se familiarice con los aspectos técnicos de ese producto. Esto se aplica a la mayoría de los productos, pero en el mercado de divisas es diferente, y estas son las razones.
- Para empezar, las divisas no son un producto tangible que puedas tener en casa, como cuando compras un televisor nuevo. Por eso, vender divisas no es solo cuestión de convencer a tus clientes de que puedes ofrecerles mejores productos y precios.
- Por otro lado, debido a las restricciones normativas, los representantes de venta de divisas deben informar de forma fiable sobre las oportunidades de obtener beneficios con las operaciones, en lugar de presentarlas como inversiones.
- En tercer lugar, los comerciales deben acabar con la mala fama del sector de las divisas.
- En cuarto lugar, los comerciales de divisas deben ser capaces de presentarse como expertos financieros, algo que es más fácil de decir que de hacer.
Por eso, como comercial de divisas, no basta con ser simplemente hablador. Entonces, ¿cómo puedes elegir a un buen comercial de divisas?
- Para empezar, lo que necesitas es alguien que sepa expresarse bien, no alguien que sea un charlatán.
Alguien que hable con tacto, que por teléfono dé la impresión de tener estudios superiores y que sea un experto en finanzas. La gente con labia suele hablar con rodeos y decir cosas contradictorias, lo que en nuestro día a día nos trae más problemas que beneficios.Nos ponemos en el lugar de nuestros clientes: si alguien te llama por teléfono y se presenta como gestor de clientes de una conocida empresa de corretaje, seguro que esperas que hable con tacto, tenga un cierto nivel profesional y sea capaz de explicarte con claridad por qué deberías elegir sus productos.
- En segundo lugar, elige a gente con ganas de ganar dinero.
Aunque esto se aplica a la mayoría de los trabajos de ventas, en el sector del mercado de divisas es especialmente importante. Como el producto es intangible, resulta más difícil captar clientes.Además, el sector del forex es muy competitivo, los clientes suelen mostrarse escépticos y, al mismo tiempo, el entorno de trabajo de los comerciales de forex suele ser bastante monótono y aburrido. Esto significa que no habrá reuniones presenciales ni visitas a clientes; su trabajo suele consistir, aparte de ir al baño, en pasar largas horas haciendo una llamada tras otra.Esto implica que quienes solo buscan unos ingresos estables probablemente se conformarán con el sueldo base y las bonificaciones. También es posible que trabajen a un ritmo más lento y necesiten más tiempo para reorganizarse entre llamada y llamada, lo que reduce la eficiencia en el trabajo.
- Por último, elige a un comercial que hable varios idiomas.
Tanto si tu agencia inmobiliaria se centra en Asia como en Europa, te adentrarás en un negocio global con una clientela muy diversa, y en la mayoría de los países la gente habla varios idiomas. La Unión Europea es un buen ejemplo: sus países miembros permiten que los ciudadanos de un Estado miembro se trasladen a otro con la misma facilidad con la que un ciudadano estadounidense se muda de un estado a otro.Esto significa que te encontrarás con gente que habla alemán en el Reino Unido, con gente que habla polaco en Francia, con gente que habla español en Austria, y así sucesivamente. Aunque el inglés es el idioma internacional principal, poder hablar con los clientes en su lengua materna suele hacer que se sientan más tranquilos y confíen en el agente que les atiende por teléfono, lo que al final les anima a depositar fondos.
Claro, siempre hay excepciones a las reglas. Pero a la hora de elegir a los comerciales, aplicar estos tres puntos merece la pena a largo plazo.
