Hacer negocios en la UE se ha convertido en un verdadero océano rojo para los brókeres de Forex. La competencia es feroz, los bancos y los proveedores de servicios de pago están asfixiando a la industria, la regulación es cada vez más estricta y los ingresos disponibles de los inversores potenciales se están estancando. Con este mercado cada vez más difícil en Occidente, muchas corredurías están mirando hacia el Este como una forma de expandir sus oportunidades de crecimiento. Las grandes corredurías ya han realizado grandes inversiones de capital para expandirse geográficamente en China y APAC y otros actores más pequeños están siguiendo su ejemplo.
Si aún no has pensado en expandirte al Lejano Oriente, definitivamente debería estar en la lista de cosas a considerar en 2020. Los países del sudeste asiático están experimentando un rápido crecimiento en la adopción de Fintech, lo que, junto con su creciente riqueza, hace de la región un mercado excepcional para evolucionar.
¿QUÉ SIGNIFICA REALMENTE EXPANDIRSE A ASIA?
Dependiendo de la definición, la región APAC consta de 17 entidades que vale la pena explorar cuando se piensa en la geoexpansión, cada una con diferentes características a abordar. Corea del Sur, por ejemplo, tiene una de las tasas de uso móvil más altas de la región y un volumen de divisas minorista de 1.400 millones de dólares. Japón, aunque está fuertemente regulado, tiene uno de los mayores volúmenes de divisas minoristas de la región, con 144.000 millones de dólares. China tiene un crecimiento sin precedentes en el PIB, lo que permite que el hogar promedio tenga ingresos disponibles para invertir. Indonesia, Malasia, Taiwán y Filipinas también tienen un PIB en crecimiento y parecen prometedores como grandes centros de divisas. Sin embargo, por muy brillante que parezca el futuro en Asia, el crecimiento en la región va mucho más allá de traducir sus materiales de marketing y duplicar su modelo de negocio occidental. Para expandirse en Asia, hay que pensar de forma diferente. Asia es un juego completamente nuevo en lo que respecta a la cultura, el idioma, la tecnología y la forma general de hacer negocios. En el Lejano Oriente, es necesario estar localizado para tener éxito. Entonces, ¿cuáles son los desafíos específicos a los que suelen enfrentarse los corredores al expandirse a APAC?
CULTURA
«Comprender la importancia de las relaciones personales al realizar negocios en Asia es crucial», dice Yonglong Wu, Gerente de Ventas de APAC en Leverate, un proveedor líder de tecnología y servicios de corretaje. «La confianza es un factor determinante a la hora de decidir con qué empresa alguien hace negocios, y las recomendaciones personales tienen un gran impacto en la toma de decisiones. Por esta misma razón, los IB gobiernan cuando se trata de la adquisición de clientes en la industria FX». Según el Sr. Wu, el éxito y el fracaso de su corretaje pueden determinarse únicamente por lo bien que su empresa trata a los IB. «Los IB en Asia trabajan como administradores de dinero de la riqueza en su esfera de influencia, generando tráfico orgánico para los corredores de Forex. Solo en China, hay más de 80.000 IB de diferentes tamaños, y es de suma importancia interactuar con ellos correctamente y proporcionarles herramientas para ayudarles a gestionar a sus clientes. A la hora de establecer su corretaje, le recomendamos que tenga una escala de reembolsos competitiva, normalmente entre 0,6 y 0,9 pips, que establezca una mesa de IB dedicada y que proporcione sistemas que les ayuden a realizar un seguimiento de las transacciones de sus clientes».
PSP Y PROVEEDORES DE LIQUIDEZ
Es posible que haya estado utilizando el mismo procesador de pagos y LP durante años sin ningún problema. Pero no importa cuán confiables sean, si está ingresando al mercado de Asia Oriental, necesitará a alguien más. En Asia, los pagos son procesados por proveedores locales en 17 territorios diferentes, y su PSP de confianza casi definitivamente tendrá problemas para entrar y salir de su dinero del país. Nuestro mejor consejo es asociarse con un proveedor de servicios que se especialice en la región y comprenda las regulaciones locales. «Un proveedor de soluciones completas puede conectarte con los mejores PSP locales y con los proveedores de liquidez relevantes», dice el Sr. Wu.
ALOJAMIENTO Y EJECUCIÓN
Aquí es donde la falta de comprensión de la tecnología local puede costarle una fortuna. En primer lugar, el este de Asia está lejos de Europa, donde se encuentran la mayoría de los centros de datos. Esta distancia geográfica hace que la transferencia de datos sea mucho más lenta. En China, existe una barrera adicional: «El Gran Cortafuegos de China» provoca una calidad de conexión inconsistente y una alta latencia, lo que compromete el rendimiento. Es imprescindible contar con un host local con servidores de datos especializados para la ejecución, así como líneas dedicadas para acelerar la transferencia de liquidez y la alimentación de precios desde los centros de datos europeos. Para abordar estos problemas, asociarse con un proveedor de tecnología que comprenda y tenga experiencia en Asia puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de su corretaje.
MÓVIL
La tasa de penetración móvil en China es de alrededor del 62%, y el comercio móvil representa el 80% del comercio minorista de divisas en su conjunto. Si no tiene una aplicación asesina al ingresar a este mercado, no está listo. iOS es más prominente en China, mientras que Android domina el resto de APAC, por lo que tener una aplicación nativa que sea compatible con ambos sistemas operativos es sin duda una inversión que vale la pena. La compatibilidad con la «Super App» de China WeChat es, sin duda, una ventaja. China es un tema complicado cuando se trata de distribuir tu aplicación para Android. Como parte del bloqueo de material de Internet en el país, todo lo relacionado con Google está bloqueado, lo que significa que descargar una aplicación de Google Play Store no es una opción. Los corredores pueden ofrecer sus aplicaciones a través de tiendas locales, como Baidu, o colocar el archivo apk en su sitio web. Otro desafío son las notificaciones por SMS: si bien puede ser un gran éxito en Occidente, distribuirlas en China no es tan simple. La distribución a través de GCM no es posible, por lo que las notificaciones deben enviarse a través de ISP locales o mensajeros intermediarios.
SITIO WEB
En toda Asia, se recomienda que aloje su sitio localmente para mejorar los tiempos de carga. Dada la prominencia del uso móvil en APAC, el diseño de un sitio web optimizado para dispositivos móviles es imprescindible. Una vez más, China debe tenerse en cuenta a la hora de crear su sitio web. Si planea ingresar al mercado chino, asegúrese de que su sitio web esté despojado de todas las referencias y widgets de Google, incluidas las analíticas. Cuando se trata de clasificar su sitio web, es posible que esté acostumbrado al algoritmo de clasificación de Google, que clasifica los sitios web orgánicamente en función de la relevancia del contenido en primer lugar. En China, sin embargo, Baidu considera primero la inversión publicitaria, seguida del tiempo de carga del sitio, y solo entonces considera la calidad del contenido al clasificar un sitio.
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EN CONCLUSIÓN: NO INTENTES HACERLO SOLO
Las oportunidades de crecimiento en el Lejano Oriente son inmensas, pero expandir su negocio a la región utilizando un método de prueba y error puede ser un esfuerzo costoso. Asegúrate de asociarte con un proveedor de tecnología que ya haya aprendido a trabajar y pueda asesorarte sobre cómo abordar los diferentes territorios, teniendo en cuenta las diferencias y los desafíos de cada uno. «La experiencia global de Leverate lo convierte en el socio perfecto para ayudar a los corredores a aprovechar APAC», dice el Sr. Wu. «Como parte de nuestra suite de localización Go East, acompañamos al cliente en cada paso del camino, desde el suministro de plataformas comerciales localizadas, sistemas IB y alojamiento local, hasta la búsqueda de PSP y LP, la asistencia con los servicios de marketing y recursos humanos, y todo el camino hasta los servicios sobre el terreno, como encontrar una oficina e incluso conseguir la máquina de café adecuada».
