Es posible que sea un vendedor experimentado con un historial exitoso en la venta de todo, desde automóviles hasta productos farmacéuticos, pero eso no significa que también será bueno en la venta de divisas. La razón detrás de esto es que, a diferencia de los automóviles, los televisores, los medicamentos o incluso los boletos de avión, Forex no es un producto tangible con gratificación y recompensa inmediatas.
Vender productos que los clientes puedan llevarse físicamente a casa y empezar a usar al instante no es la tarea más difícil del mundo, especialmente si tu producto es bueno. Muchas veces, el producto te ayuda a venderlo porque puedes señalar las ventajas e incluso hacer que los clientes comiencen a experimentar la emoción de poseer un nuevo producto y disfrutarlo incluso antes de salir de la tienda.
Forex es un animal muy diferente que requiere una raza diferente de vendedores. En mi experiencia, los vendedores de Forex necesitan estar mejor entrenados y ser más carismáticos que prácticamente cualquier otro profesional de ventas. La razón principal es que, aunque Forex es uno de los únicos productos que realmente puede generar dinero para los clientes, es un producto virtual que se vende exclusivamente por teléfono y se necesita tiempo para comenzar a ver los beneficios.
Esto significa que el vendedor de Forex debe ser más elocuente que sus compañeros, y ser no solo un maestro de las ventas, sino también un mago de la psicología que pueda ayudar a los clientes a construir una imagen mental de sí mismos que ya usan y disfrutan de su nuevo producto. Entonces, ¿cómo puede ayudar a su fuerza de ventas a alcanzar este nivel de competencia?
Las habilidades esenciales
En primer lugar, sus representantes de ventas deben aprender y emplear una técnica llamada PNL, que significa Programación Neurolingüística. El concepto subyacente en la base de esta técnica es que la mente humana organiza la información y actúa sobre las palabras clave dentro de una oración, las imágenes en una imagen o las palabras en una carta. La mente lo hace con el fin de procesar rápida y eficientemente grandes cantidades de información. Originalmente utilizada en psicoterapia, esta técnica también ha demostrado ser muy útil en las ventas.
Además, es muy recomendable que todos los miembros de su equipo de ventas operen con un software de demostración en la medida de lo posible. Si bien esto parece decir lo obvio, muchas corredurías no enfatizan esto y solo exigen a sus vendedores que recuerden cómo se ve su plataforma y qué hace cada botón. Al operar ellos mismos (solo en una cuenta de demostración), los representantes de ventas obtienen un conocimiento y una comprensión de primera mano de la experiencia de sus usuarios, y pueden describir la plataforma de manera más vívida y dinámica durante las llamadas de ventas. Además, se ha demostrado que instruir a los clientes potenciales y ayudarles a ganar «dinero de demostración» en tiempo real mejora la conversión, lo que sólo puede lograrse si el comercio en la plataforma es algo natural.
Una tercera habilidad de ventas que es exponencialmente más importante en Forex que en cualquier otro nicho es la coincidencia de idiomas. Naturalmente, lo ideal es hablar con los clientes potenciales en su lengua materna, sin embargo, en realidad la mayoría de las llamadas se realizan en inglés y la mayoría de sus clientes potenciales no son hablantes nativos de inglés. Por lo tanto, es extremadamente importante comenzar por hacer coincidir el idioma de uno. Si usas un lenguaje elevado con alguien que apenas puede completar una oración, lo antagonizarás al parecer condescendiente. Por otro lado, si llamas a un cliente educado que habla inglés a un nivel académico (o incluso a un hablante nativo de inglés) y habla a un nivel más bajo que ellos, parecerás poco educado y poco confiable, ya que esperan que las personas en el sector financiero tengan un cierto nivel de educación.
Naturalmente, hay muchos elementos adicionales que marcan una gran diferencia a la hora de vender Forex, sin embargo, estos son los bloques de construcción sobre los que todas las demás técnicas son más fáciles de entender e implementar. Hay muchos videos y artículos en línea (especialmente videos) que ayudan a enseñar los conceptos básicos de la PNL y la coincidencia de idiomas; Y te aconsejamos que empieces por esos. Entrena bien a tu fuerza de ventas y verás los resultados.
