Cada vez que hablamos con nuevos propietarios de corretajes y mencionamos el marketing por correo electrónico, prácticamente esperamos la mirada de perplejidad en sus rostros, casi como si sugiriéramos usar un telégrafo o una máquina de fax. El hecho es que la mayoría de ellos piensan en sí mismos como clientes y asocian automáticamente el marketing por correo electrónico con el correo basura. Esto ocurre principalmente porque estos propietarios de corredurías se imaginan automáticamente recibiendo un correo electrónico de este tipo y borrándolo rápidamente y denunciando al remitente como spammer. Aunque es comprensible, esta idea es falsa y les hace perder clientes potenciales, y he aquí por qué.
El primer error que cometen los corredores mencionados es que proyectan su experiencia personal sobre sus clientes, cuando en realidad ambos comparten muy pocas similitudes. Los empresarios y las personas que trabajan en marketing y ventas en general están acostumbrados a recibir un volumen considerablemente mayor de correos electrónicos, por lo que suelen desarrollar métodos para filtrar automáticamente los correos recibidos, a menudo basados en la identidad del remitente y el título del correo. En realidad, muchos comerciantes no están tan acostumbrados a cribar rápidamente cantidades masivas de correos electrónicos y, por tanto, es más probable que lean correspondencias que los profesionales tienden a ignorar automáticamente.
El segundo error que cometen estos propietarios de corredurías es olvidar que la mayoría de las buenas campañas de correo electrónico se dirigen a personas que han dejado activamente su información con el deseo expreso de que se pongan en contacto con ellas. A diferencia de los propietarios de los corredores, que tienen otra agenda y otros objetivos, los posibles operadores que dejan su información de contacto tienen interés en el producto y, de hecho, están esperando a que los corredores se pongan en contacto con ellos. Esto, por supuesto, sólo es cierto si las personas con las que te pones en contacto dejaron su información tras visitar una de tus páginas de destino o hacer clic en uno de tus anuncios. Si has obtenido tus clientes potenciales de un tercero, es más probable que se cumpla la hipótesis de que no están interesados.
El tercer error es suponer que cada correo electrónico que envías es una Llamada a la Acción. Una campaña de correo electrónico inteligente debe proporcionar al cliente potencial un valor añadido, algo que pueda obtener sin comprometerse, sin pagar y sin ataduras. Si envías un correo electrónico a una persona interesada en el mercado Forex y le das consejos útiles, es más probable que responda a los siguientes correos. Y para cuando les envíes una llamada a la acción, o para cuando uno de tus representantes de ventas les llame, ya habrás generado cierta confianza.
Cómo utilizar el marketing por correo electrónico de forma eficaz
Así que, después de refutar el mito de que el marketing por correo electrónico es inútil en el mejor de los casos, y a veces incluso perjudicial, veamos cómo puedes mejorar tu marketing por correo electrónico para obtener resultados óptimos.
Ante todo, como acabamos de mencionar, asegúrate de que tus correos electrónicos no sean estrictamente publicitarios. A la gente le gustan y quiere regalos, ¡así que dales lo que quieren!
Lo segundo es mantener tus listas de correo electrónico actualizadas y filtrar regularmente las direcciones de correo electrónico innecesarias. Si alguien no abrió los últimos cinco correos que le enviaste, es poco probable que abra el sexto y es el tipo de persona que probablemente vea tus correos como irrelevantes para él. Y no pasa nada: algunas personas dejan sus datos por accidente. No te lo tomes como algo personal y céntrate en las personas que respondieron favorablemente a tus correos anteriores.
En tercer lugar, recuerda que los correos electrónicos también son una forma de mantener el contacto con los clientes existentes, no sólo una forma de captar nuevos. Esto significa que las campañas por correo electrónico son también una forma estupenda de mejorar la retención de clientes, un hecho que a menudo se descuida u olvida.
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La moraleja es que, aunque muchos propietarios de negocios descartan intuitivamente la efectividad de una campaña de marketing por correo electrónico, esto es un error porque es una herramienta maravillosamente útil cuando se aplica correctamente, y le recomendamos encarecidamente que la incorpore a los esfuerzos de marketing de su corretaje en el futuro, si aún no lo ha hecho.
