La capacitación de la fuerza de ventas es, sin lugar a dudas, lo más importante que puede hacer para mejorar las posibilidades de éxito de su correduría en un mercado competitivo. Si bien un buen marketing y una buena gestión también son factores clave para el éxito, al final del día son sus representantes de ventas los que aportan el dinero y, por lo tanto, son el pan de cada día de su organización.
Dado que su producto es esencialmente virtual (lo que significa que no es un producto tangible que pueda poner en un estante o en su escritorio), dado que prácticamente todas sus ventas se realizan por teléfono, y dado que el uso óptimo y exitoso de la plataforma por parte de sus clientes requiere experiencia y conocimiento, el conjunto de habilidades que su fuerza de ventas necesita para demostrar sus beneficios es considerablemente diferente de las necesarias para vender un automóvil, TV, o incluso un software como un CRM o un antivirus.
Pasos Básicos para una Capacitación Eficiente en Ventas de Forex
Entonces, ¿cuáles son las cosas más importantes que debe hacer para capacitar a una fuerza de ventas de Forex efectiva y rentable?
Paso uno
Lo primero que debe hacer es instruir a sus representantes de ventas para que se familiaricen con el comercio, y especialmente en sus plataformas. Pongámonos en los zapatos de sus clientes por un minuto. Están interesados en una plataforma que funcione sin problemas y que les proporcione operaciones sencillas y buenos pagos, pero ¿cómo se les demuestra esto por teléfono? La respuesta es operar en vivo con ellos y mostrarles de primera mano lo fácil y rentable que puede ser. Para hacer esto, primero debe poder operar fácilmente usted mismo, e incluso ganar algo de dinero en tiempo real (en una cuenta de demostración, obviamente). En resumen: la única forma de vender en Forex de forma convincente es ser un trader activo.
Paso Dos
La segunda cosa que necesitas para entrenarlos es el manejo del teléfono. Al realizar una venta frontal, el representante tiene más herramientas a su disposición: apariencia, lenguaje corporal, un producto físico para mostrar y más. Además, es más fácil para un representante de ventas leer las respuestas de los clientes: ¿están nerviosos? ¿Te creen? ¿Parecen inclinarse por comprar o no? En las ventas telefónicas, las únicas herramientas de este tipo a su disposición son su voz y sus habilidades de comunicación, combinadas con su capacidad para «leer» a su cliente prestando atención a las sutilezas de su voz. Por lo tanto, debe enseñar a sus representantes de ventas a sonar seguros, carismáticos y a proyectar autoridad por teléfono. La mejor manera de hacerlo es mediante simulaciones «a ciegas», en las que un grupo de representantes de ventas analiza una llamada sin saber quién está al teléfono, y presta atención a detalles como el tono de voz, la confianza, las frases clave utilizadas, si el representante dirige la llamada o es dirigido por el cliente, etc.
Tercer paso
El tercer paso es enseñar a tus representantes psicología básica. Desde el punto de introducción hasta cómo los guía a través de operaciones exitosas (como se mencionó anteriormente), hay frases que promueven la confianza y frases que rompen la confianza. Hay ciertas palabras que debes evitar y ciertas palabras que debes tratar de usar con frecuencia. Por ejemplo: un truco es olvidarse de la típica presentación y limitarse a decir tu nombre, el de tu correduría, y preguntar si es un buen momento para hablar, sin decirles de qué quieres hablar con ellos, como si fuera obvio para los dos. Nueve de cada diez veces, lo que sucederá entonces es que el cliente no recordará que dejó su información, pero luego le da la oportunidad de presentarse como alguien que responde a su solicitud, lo que aumenta las posibilidades de cooperación de su parte y una venta exitosa. Además, evita tratar de explicar lógicamente los beneficios de tu producto y concéntrate en tratar de entusiasmarlos. No trates de presentar tu producto como «dinero fácil», sino como un esfuerzo que no está más allá de su alcance o capacidades.
