Si vous pensez qu’un bon commercial est un professionnel doté de nombreuses années d’expérience et d’une grande éloquence, réfléchissez-y à deux fois. Bien qu’une solide expérience professionnelle et de solides compétences en communication soient essentielles à la réussite commerciale, elles ne suffisent pas à elles seules pour devenir un excellent commercial spécialisé dans le Forex.En effet, la nature même du produit et ses liens indissociables avec les domaines de la finance et des marchés boursiers lui confèrent un caractère unique ; c’est pourquoi il faut faire appel à différents types de commerciaux pour en présenter les atouts aux clients potentiels.
Il existe un principe généralement admis dans le domaine de la vente, selon lequel un excellent commercial est capable de vendre n’importe quoi, et le processus de formation à la vente d’un produit ou d’un service donné ne constitue qu’une étape visant à le familiariser avec les aspects techniques de ce produit. Si ce principe s’applique à la plupart des produits, il en va autrement pour le marché des changes, et ce pour les raisons suivantes.
- Tout d’abord, les devises étrangères ne sont pas des produits tangibles que l’on peut simplement installer chez soi, comme lorsque vous achetez un nouveau téléviseur. Par conséquent, la vente de devises étrangères ne se résume pas à convaincre vos clients que vous êtes en mesure de leur proposer de meilleurs produits et de meilleurs prix.
- D’autre part, en raison des restrictions réglementaires, les conseillers en devises doivent fournir de manière fiable des informations sur les opportunités de profit issues des transactions, sans les présenter comme des investissements.
- Troisièmement, les commerciaux doivent redorer l’image du secteur des changes.
- Quatrièmement, les commerciaux spécialisés dans le marché des changes doivent être capables de se présenter comme des experts financiers, ce qui est plus facile à dire qu’à faire.
Ainsi, pour un commercial spécialisé dans le marché des changes, le simple fait d’être loquace est loin d’être suffisant. Comment, alors, sélectionner un excellent commercial spécialisé dans le marché des changes ?
- Tout d’abord, vous avez besoin d’une personne qui s’exprime bien, et non d’une personne qui a la langue bien pendue.
Une personne qui s’exprime avec tact, qui, au téléphone, donne l’impression d’avoir fait des études supérieures et de maîtriser la finance. Les personnes au discours mielleux ont souvent tendance à tourner autour du pot et à se contredire ; dans notre activité quotidienne, cela présente plus d’inconvénients que d’avantages.Nous nous mettons à la place de nos clients : si quelqu’un vous appelait en se présentant comme le chargé de clientèle d’une société de courtage réputée, vous souhaiteriez certainement qu’il s’exprime avec courtoisie, fasse preuve d’un certain niveau de compétence professionnelle et soit capable d’expliquer clairement les raisons pour lesquelles vous avez choisi ses produits.
- Deuxièmement, choisissez des personnes qui ont l’ambition de gagner de l’argent.
Bien que ce principe s’applique à la plupart des métiers de la vente, il revêt une importance particulière dans le secteur du Forex. En effet, le caractère immatériel du produit rend l’acquisition de clients d’autant plus difficile.De plus, le secteur du Forex est très concurrentiel, les clients se montrent souvent méfiants et, parallèlement, l’environnement de travail des commerciaux dans ce domaine est généralement assez monotone et rébarbatif. Cela signifie que les commerciaux n’ont pas de réunions en face à face ni de visites chez les clients ; leur travail consiste généralement, à part aller aux toilettes, à passer de longs moments à passer un appel après l’autre.Par conséquent, les personnes qui ne recherchent qu’un revenu stable se contenteront probablement du salaire de base et des primes. Elles risquent également de travailler à un rythme plus lent, ayant besoin de plus de temps pour se réorganiser entre deux appels, ce qui entraîne une baisse de leur efficacité.
- Enfin, choisissez des commerciaux multilingues.
Que votre société de courtage soit spécialisée dans l’Asie ou l’Europe, vous évoluerez dans un environnement international aux clients très diversifiés, où la plupart des habitants parlent plusieurs langues. L’Union européenne en est un excellent exemple : ses États membres autorisent les citoyens d’un État membre à s’installer dans un autre, aussi facilement que des citoyens américains peuvent déménager d’un État à un autre.Cela signifie que vous rencontrerez des personnes parlant allemand au Royaume-Uni, des personnes parlant polonais en France, des personnes parlant espagnol en Autriche, etc. Bien que l’anglais soit la principale langue internationale, la capacité à s’entretenir avec un client dans sa langue maternelle le rassure souvent davantage et renforce sa confiance envers l’agent au téléphone, ce qui se traduit finalement par un dépôt de fonds de la part du client.
Bien sûr, il y a toujours des exceptions à la règle. Mais lorsque vous sélectionnez des commerciaux, appliquer ces trois principes constitue, à long terme, un effort qui en vaut la peine.
