Chaque fois que nous parlons à de nouveaux propriétaires de maisons de courtage et que nous mentionnons le marketing par courriel, nous nous attendons pratiquement à ce qu’ils aient l’air perplexe - presque comme si nous suggérions d’utiliser un télégraphe ou un télécopieur. Le fait est que la plupart d’entre eux se considèrent comme des clients et associent automatiquement le marketing par courrier électronique au spam. Cela est principalement dû au fait que ces propriétaires de sociétés de courtage s’imaginent automatiquement recevoir un tel courriel, le supprimer et signaler l’expéditeur comme spammeur. Bien que compréhensible, cette idée est fausse et leur fait perdre des prospects potentiels, et voici pourquoi.
La première erreur commise par les courtiers susmentionnés est qu’ils projettent leur expérience personnelle sur leurs clients, alors qu’en réalité, il n’y a que très peu de similitudes entre les deux. Les chefs d’entreprise et les personnes travaillant dans le marketing et la vente en général sont habitués à recevoir un volume beaucoup plus important de courriers électroniques et développent donc généralement des méthodes de filtrage automatique des courriers reçus, souvent sur la base de l’identité de l’expéditeur et du titre du courrier électronique. En réalité, de nombreux négociants ne sont pas habitués à passer rapidement au crible des quantités massives de courriels et sont donc plus susceptibles de lire des correspondances que les professionnels ont tendance à ignorer automatiquement.
La deuxième erreur commise par ces courtiers est d’oublier que la plupart des bonnes campagnes d’e-mailing ciblent les personnes qui ont activement laissé leurs coordonnées en exprimant le souhait d’être contactées. Contrairement aux propriétaires des maisons de courtage, qui ont un agenda et des objectifs différents, les traders potentiels qui laissent leurs coordonnées sont intéressés par le produit et attendent en fait que les maisons de courtage les contactent. Bien entendu, cela n’est vrai que si les personnes que vous contactez ont laissé leurs informations après avoir visité l’une de vos pages de renvoi ou cliqué sur l’une de vos publicités. Si vous vous êtes procuré vos prospects auprès d’un tiers, l’hypothèse selon laquelle ils ne sont pas intéressés a plus de chances de se vérifier.
La troisième erreur consiste à penser que chaque e-mail que vous envoyez est un appel à l’action. Une campagne d’e-mailing intelligente doit offrir au client potentiel une valeur ajoutée - quelque chose qu’il peut obtenir sans s’engager, sans payer et sans conditions. Si vous envoyez un courriel à une personne intéressée par les opérations de change et que vous lui donnez des conseils utiles, il est plus probable qu’elle réponde aux courriels suivants. Et lorsque vous leur envoyez un appel à l’action, ou lorsque l’un de vos représentants commerciaux les appelle, vous avez déjà établi une certaine confiance.
Comment utiliser efficacement le marketing par e-mail
Après avoir réfuté le mythe selon lequel l’e-mail marketing est au mieux inutile, et parfois même préjudiciable, voyons comment vous pouvez améliorer votre e-mail marketing pour obtenir des résultats optimaux.
Tout d’abord, comme nous venons de le mentionner, veillez à ce que vos courriels ne soient pas strictement publicitaires. Les gens aiment et veulent des cadeaux, alors donnez-leur ce qu’ils veulent !
La deuxième chose à faire est d’actualiser vos listes d’adresses électroniques et de filtrer régulièrement les adresses inutiles. Si une personne n’a pas ouvert les cinq derniers courriels que vous lui avez envoyés, il est peu probable qu’elle ouvre le sixième et elle est le type de personne qui considère probablement que vos courriels ne sont pas pertinents pour elle. Et ce n’est pas grave : certaines personnes laissent leurs informations par accident. Ne le prenez pas personnellement et concentrez-vous sur les personnes qui ont répondu favorablement à vos précédents courriels.
Troisièmement, n’oubliez pas que les courriels sont aussi un moyen de garder le contact avec les clients existants, et pas seulement un moyen de recruter de nouveaux clients. Cela signifie que les campagnes d’e-mailing sont également un excellent moyen d’améliorer la fidélisation des clients, un fait qui est souvent négligé ou oublié.
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Le message à retenir est que, bien que de nombreux propriétaires d’entreprise rejettent intuitivement l’efficacité d’une campagne de marketing par e-mail, c’est une erreur car c’est un outil merveilleusement utile lorsqu’il est correctement appliqué, et nous vous recommandons fortement de l’intégrer dans les efforts de marketing de votre cabinet de courtage à l’avenir, si vous ne l’avez pas déjà fait.
