Если Вы считаете, что хороший торговый представитель — это профессионал с многолетним опытом и отличными коммуникативными навыками, пожалуйста, подумайте ещё раз. Хотя богатый профессиональный опыт и высокие коммуникативные навыки важны для успеха в продажах, они не являются единственными качествами, необходимыми для того, чтобы стать отличным торговым представителем на рынке Форекс.На самом деле, особенности данного продукта, а также его неразрывная связь с такими сферами, как финансы и фондовый рынок, придают ему уникальность, поэтому для демонстрации его преимуществ потенциальным клиентам требуются представители разного типа.
В сфере продаж существует общепринятая аксиома: выдающийся продавец способен продать что угодно, а процесс обучения продаже конкретного продукта или услуги представляет собой лишь этап ознакомления с техническими аспектами данного продукта. Для большинства продуктов этот принцип справедлив, однако в случае с валютным рынком ситуация иная, и это обусловлено следующими причинами.
- Во-первых, валюта — это не материальный товар, который можно просто поставить у себя дома, как, например, новый телевизор. Поэтому продажа валюты — это не просто вопрос того, чтобы убедить клиента в том, что вы можете предложить лучший продукт и более выгодную цену.
- Во-вторых, в связи с нормативными ограничениями торговые представители на рынке иностранной валюты обязаны достоверно предоставлять информацию о возможностях получения прибыли от торговых операций, а не представлять их в качестве инвестиций.
- В-третьих, торговые представители должны исправить плохую репутацию валютной отрасли.
- В-четвертых, торговые представители на рынке Форекс должны уметь позиционировать себя в качестве финансовых экспертов, что, как известно, легче сказать, чем сделать.
Поэтому для торгового представителя по валютным операциям одной только разговорчивости явно недостаточно. Как же выбрать отличного торгового представителя по валютным операциям?
- Прежде всего, вам нужен человек, который умеет красноречиво излагать свои мысли, а не просто болтливый человек.
Человек, который выражается корректно, по телефону производит впечатление человека с высшим образованием и хорошо разбирается в финансах. Люди с гладким языком часто говорят уклончиво и противоречиво, что в нашей практической деятельности приносит больше вреда, чем пользы.Мы ставим себя на место клиентов: если бы вам позвонил человек, представившийся менеджером по работе с клиентами известной брокерской компании, вы, несомненно, хотели бы, чтобы он высказывался корректно, обладал определенным профессиональным уровнем и мог четко объяснить, почему именно вы должны выбрать их продукты.
- Во-вторых, выбирайте людей, стремящихся к заработку.
Хотя этот принцип применим к большинству видов работы в сфере продаж, в индустрии Форекс он имеет особое значение. Поскольку продукт является нематериальным, это значительно затрудняет привлечение клиентов.Кроме того, в индустрии Форекс царит жесткая конкуренция, клиенты зачастую относятся к предложениям скептически, а сама рабочая среда в сфере продаж Форекс, как правило, довольно монотонна и скучна. Это означает, что у продавцов не будет личных встреч и визитов к клиентам; их работа, как правило, сводится к тому, что, за исключением перерывов на посещение туалета, они проводят длительное время, совершая один телефонный звонок за другим.Соответственно, те, кто стремится лишь к стабильному доходу, скорее всего, будут довольны базовой заработной платой и премиями. Они также могут работать в более медленном темпе, тратя больше времени на переключение внимания между звонками, что приводит к снижению эффективности работы.
- В заключение, выберите многоязычных торговых представителей.
Независимо от того, специализируется ли Ваша брокерская компания на Азии или Европе, Вы войдёте в сферу глобального бизнеса с разнообразной клиентской базой, причём жители большинства стран и регионов владеют несколькими языками. Хорошим примером служит Европейский союз, страны-члены которого позволяют гражданам одной страны переезжать в другую с той же лёгкостью, с которой граждане США переезжают из одного штата в другой.Это означает, что в Великобритании вы встретите людей, говорящих по-немецки, во Франции — по-польски, в Австрии — по-испански и так далее. Хотя основным международным языком является английский, умение общаться с клиентом на его родном языке зачастую позволяет клиенту чувствовать себя более уверенно и доверять оператору по телефону, что в конечном итоге приводит к пополнению счета клиентом.
Конечно, из каждого правила бывают исключения. Однако при подборе торгового персонала применение вышеуказанных трёх принципов в долгосрочной перспективе оправдывает затраченные усилия.
