Puede que seas un vendedor con mucha experiencia y que hayas conseguido grandes resultados vendiendo todo tipo de productos, como coches o medicamentos, pero eso no significa que también se te dé bien vender divisas.La razón es que la venta de divisas difiere mucho de la venta de coches, televisores, medicamentos o incluso billetes de avión, ya que las divisas no son un producto tangible que ofrezca una satisfacción y una rentabilidad inmediatas.
Vender productos que el cliente puede llevarse directamente a casa y empezar a usar de inmediato no es la tarea más difícil del mundo, sobre todo si el producto que promocionas es bueno. Muchas veces, el propio producto te ayuda a venderlo, ya que puedes señalar claramente sus ventajas e incluso hacer que el cliente empiece a probarlo y a disfrutar de lo que ofrece antes de salir de la tienda.
Las divisas son un producto muy diferente, que requiere un vendedor muy especializado para promocionarlo. Según mi experiencia, los vendedores de divisas necesitan ser más profesionales y tener más carisma que cualquier otro vendedor. Y es que, aunque las divisas son uno de los productos que pueden ayudar a los clientes a ganar dinero de verdad, se trata de un producto virtual que hay que vender por teléfono y cuyos beneficios tardan un tiempo en verse.
Esto significa que los vendedores de divisas deben tener más elocuencia que los de otros sectores; se les exige que no solo sean maestros de las ventas, sino también genios de la psicología, capaces de ayudar a los clientes a aceptar y disfrutar del producto de divisas que les vendes. Entonces, ¿cómo puedes ayudar a tus vendedores a alcanzar este nivel de profesionalidad?
Guía de formación para vendedores de corredores de divisas: habilidades profesionales básicas
Técnicas de PNL: En primer lugar, tus comerciales de Forex deben aprender a utilizar una técnica llamada PNL, es decir, el procesamiento del lenguaje natural. El concepto básico de esta técnica consiste en utilizar la inteligencia artificial para procesar, comprender y aplicar de forma rápida y eficaz una gran cantidad de palabras, frases o imágenes del lenguaje humano. Esta técnica se utilizó inicialmente en la psicoterapia, pero más tarde se demostró que también desempeña un papel muy importante en las ventas.
Software de demostración: Además, te recomiendo encarecidamente que todos los miembros de tu equipo de ventas utilicen, en la medida de lo posible, el software de demostración para operar y promocionar tus productos de divisas. Aunque muchas empresas de corretaje exigen a sus comerciales que conozcan bien su plataforma de operaciones y sepan cómo usarla para operar, no suelen exigirles que utilicen el software de demostración para realizar ventas.La realidad es que, a través de sus propias demostraciones de operaciones (solo en cuentas de simulación), los comerciales pueden obtener un conocimiento y una comprensión de primera mano de la experiencia del usuario, y así describir la plataforma de operaciones de forma más vívida y concreta durante las llamadas de ventas.Aunque en las operaciones reales de divisas las ganancias no aparecen en la cuenta hasta el día siguiente, se ha demostrado que el hecho de que los comerciales guíen a los clientes potenciales y les ayuden a ganar «fondos simulados» en tiempo real en una cuenta de simulación mejora de forma efectiva la tasa de conversión de las ventas de divisas.
Compatibilidad lingüística: Por último, en la venta de divisas, la compatibilidad lingüística entre el vendedor y el cliente también es muy importante. Lo ideal durante el proceso de venta sería hacer la presentación en la lengua materna del cliente, pero la realidad es que la mayoría de las ventas de divisas se hacen en inglés, aunque la mayoría de tus clientes potenciales no son hablantes nativos de inglés.Si tu cliente no se maneja bien en inglés, pero tú sigues usándola con un nivel gramatical muy avanzado para venderle, obviamente le resultará muy incómodo e incluso podría enfadarle. Por otro lado, si tu interlocutor es un cliente que domina el inglés (o incluso si es su lengua materna),y tu nivel de inglés es inferior al suyo, te verá como alguien poco profesional, sin formación específica y en quien no se puede confiar; al fin y al cabo, en su percepción, quien trabaja en el sector financiero debe tener un buen nivel educativo y de expresión oral.
Por supuesto, a la hora de vender productos de divisas, hay muchos otros factores que pueden marcar una gran diferencia en los resultados de las ventas, pero lo mencionado anteriormente constituye la base de todas las demás técnicas de venta.En Internet hay muchos vídeos y artículos para que los comerciales aprendan PNL y expresión oral, pero te recomendamos que empieces a formar a tu equipo centrándote en estos tres puntos; estamos seguros de que obtendrás muy buenos resultados.
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