Dans le domaine du trading sur le marché des changes, que ce soit les courtiers, les IB ou les traders, tout le monde connaît bien le concept de commission de rétribution.En règle générale, les commissions de rétribution peuvent être classées en deux catégories : d’une part, le courtier reverse à l’IB, selon un certain pourcentage, une partie des commissions (spreads) qu’il perçoit ; d’autre part, l’IB reverse à son tour à ses propres clients les commissions de rétribution provenant de la plateforme du courtier.
Pourquoi les courtiers ne reversent-ils pas directement les commissions à leurs clients, au prorata des transactions ? Dans le secteur du Forex, la plupart des courtiers préfèrent en effet verser les commissions à des intermédiaires (IB), qui se chargent ensuite de les redistribuer aux clients.D’une part, cela s’explique par le fait que les courtiers ne développent généralement pas leur clientèle directement via leurs propres canaux, mais font appel à des intermédiaires (IB) pour leur trouver des clients. Ces derniers sont également capables d’identifier les clients de qualité parmi les nombreux prospects potentiels. En versant des commissions aux IB, les courtiers renforcent la motivation de ces derniers à développer leur activité, car la rémunération des IB est directement liée aux transactions des clients.les commissions versées par les courtiers constituent la principale source de revenus des IB. D’autre part, tant pour les clients que pour les IB, le choix d’un IB repose souvent sur la confiance accordée à ce dernier, notamment en ce qui concerne son expertise en matière de trading sur le Forex,et la confiance établie au cours des échanges commerciaux. En plus de répondre aux besoins fondamentaux des clients, les commissions reversées par les courtiers aux clients permettent de réduire davantage les coûts de transaction de ces derniers, leur apportant ainsi des avantages concrets. Cela aide également les intermédiaires à mieux fidéliser leur clientèle et à améliorer leur capacité à développer leur activité.
Pour les courtiers en devises, le mécanisme de commission de rétribution présente certes de nombreux avantages, tels que la motivation accrue des intermédiaires (IB) et l’acquisition d’une clientèle plus qualitative, mais il comporte également certains inconvénients.
Les dépenses liées aux commissions versées aux courtiers entraînent une baisse du niveau de revenus de la plateforme elle-même,Dans le cadre de l’exploitation de la plateforme, il est essentiel pour les courtiers de maîtriser leurs coûts d’exploitation, notamment les frais de gestion et les frais commerciaux ; c’est pourquoi les commissions de rétribution sont devenues un moyen de guerre des prix entre courtiers, qui, en proposant des taux de rétribution plus élevés, cherchent à renforcer leur attractivité et à se forger ainsi un avantage concurrentiel.Cependant, dans la réalité, des commissions de rétribution trop élevées ont pour conséquence directe une baisse des revenus de la plateforme et une diminution de sa rentabilité. Face à une part importante de leurs coûts d’exploitation, les courtiers doivent gérer de manière raisonnable le niveau de ces commissions, en le maintenant à un niveau raisonnable, afin de garantir le maintien d’une marge bénéficiaire raisonnable au cours de leur activité, sans se livrer aveuglément à une guerre des prix avec leurs concurrents.
De la même manière, cette guerre des prix existe également entre les IB ; en effet, les revenus des IB proviennent eux aussi des commissions versées par les courtiers, et les IB doivent donc trouver un équilibre entre les courtiers et leurs clients.
Enfin, ce mécanisme de commission de retour offre, dans une certaine mesure, une marge d’arbitrage qui favorise facilement l’apparition de diverses pratiques de « faux ordres ».Par exemple, lorsque le montant de la commission de retour atteint un certain seuil, dès lors que les pertes subies par la plateforme de négociation sont inférieures à ce seuil, il est possible, par le biais de transactions nombreuses et fréquentes, de tirer profit de la différence entre la commission de retour et les pertes. Lorsque les volumes de transactions sont très importants, cela peut facilement entraîner des pertes considérables pour le courtier.Bien sûr, cette marge existe en théorie ; même si ce cas de figure est rare dans la pratique, il mérite néanmoins qu’on y prête attention.
On constate ainsi que les commissions de parrainage peuvent stimuler le développement des activités des IB et apporter davantage de clients de qualité aux courtiers ; elles constituent également une forme de guerre des prix entre les acteurs du secteur. Les courtiers et les IB doivent donc trouver un juste équilibre entre leurs revenus et leurs dépenses liées aux commissions de parrainage, tout en conservant une marge bénéficiaire raisonnable, afin d’assurer leur pérennité sur le marché des changes.
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