No mercado de câmbio, seja você corretor, IB ou trader, todo mundo já conhece o conceito de comissão de retorno,Em geral, as comissões de retorno podem ser divididas em dois tipos: primeiro, a corretora devolve uma parte das comissões (spread) que ganhou para o IB; segundo, o IB repassa as comissões de retorno recebidas da plataforma da corretora para seus próprios clientes.
Por que as corretoras não repassam a comissão diretamente aos clientes, de forma proporcional? No setor de câmbio, na verdade, a maioria das corretoras prefere repassar a comissão aos clientes por meio de IBs (Intermediários de Negociação), que, por sua vez, repassam a comissão aos clientes.Por um lado, isso acontece porque as corretoras geralmente não conquistam clientes diretamente por meio de seus próprios canais, mas sim por meio de IBs intermediários, que conseguem identificar clientes de qualidade entre tantos potenciais clientes. Ao pagar comissões aos IBs, aumenta-se a motivação deles para expandir os negócios, afinal, as negociações dos clientes estão diretamente ligadas à remuneração deles,e a comissão que a corretora repassa é a principal fonte de renda do IB. Por outro lado, tanto para o cliente quanto para o IB, a escolha de um IB geralmente se baseia na confiança no profissional, incluindo sua expertise em negociação de câmbio,e a confiança construída durante as conversas de negócios. Além de atender às necessidades básicas do cliente, a comissão que o IB repassa a ele ajuda a reduzir ainda mais os custos de negociação, trazendo benefícios reais para o cliente, além de ajudar o IB a manter melhor o relacionamento com ele e melhorar sua capacidade de expandir os negócios.
Para as corretoras de câmbio, o mecanismo de comissão de retorno realmente traz muitas vantagens, como aumentar a motivação dos IBs e atrair mais clientes de qualidade, mas, ao mesmo tempo, esse mecanismo também tem algumas desvantagens.
Os gastos com comissões de corretagem significam uma queda na receita da própria plataforma,Para as corretoras, controlar os custos operacionais — como despesas administrativas e de vendas — é superimportante durante a operação da plataforma. Por isso, as comissões de retorno acabam virando uma espécie de guerra de preços entre elas: oferecendo comissões mais altas, elas tentam aumentar a própria atratividade e, assim, criar uma vantagem competitiva.Mas, na prática, comissões excessivamente altas têm como consequência direta a queda na receita da própria plataforma e na lucratividade. Diante de uma parcela considerável dos custos operacionais, as corretoras precisam controlar de forma sensata o nível das comissões, mantendo-o em um patamar razoável para garantir um lucro adequado durante as operações, em vez de simplesmente entrar em uma guerra de preços com os concorrentes.
Da mesma forma, essa guerra de preços também rola entre os IBs; afinal, a fonte de renda deles também vem das comissões que recebem das corretoras, e os IBs precisam encontrar um equilíbrio entre a corretora e o cliente.
Por fim, nesse mecanismo de comissão de retorno, existe, em maior ou menor grau, uma certa margem de arbitragem, o que facilita o surgimento de vários tipos de práticas fraudulentas, como a geração de ordens falsas.Por exemplo, se o valor da comissão de retorno for definido em um determinado nível, desde que o prejuízo gerado pela bolsa seja menor do que esse nível, é possível obter a diferença entre a comissão e o prejuízo por meio de muitas transações em alta frequência. Quando o volume de negociação é muito grande, isso pode facilmente causar prejuízos significativos para a corretora.Claro, essa possibilidade existe em teoria; embora na prática isso seja raro, ainda assim merece atenção.
Com isso, dá pra ver que as comissões de retorno aumentam a motivação para expandir os negócios dos IBs, trazendo mais clientes de qualidade para as corretoras; ao mesmo tempo, isso também é uma espécie de guerra de preços entre os participantes do setor. Tanto as corretoras quanto os IBs precisam encontrar um equilíbrio razoável entre a receita e os gastos com comissões de retorno, mantendo uma margem de lucro adequada, pra garantir a sobrevivência a longo prazo no mercado de câmbio.
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