Eğer iyi bir satış temsilcisinin, uzun yıllara dayanan deneyime sahip ve konuşma yeteneği yüksek bir profesyonel olduğunu düşünüyorsanız, bir kez daha düşünün. Zengin mesleki deneyim ve güçlü ifade becerisi, satış başarısı için önemli olsa da, bunlar mükemmel bir döviz satış temsilcisi olmanın tek şartı değildir.Aslında, ürünün doğası ve finans, borsa gibi alanlarla olan ayrılmaz ilişkisi, onu benzersiz kılar; bu nedenle potansiyel müşterilere ürünün avantajlarını sunmak için farklı türde satış elemanlarına ihtiyaç duyarsınız.
Satış alanında yaygın bir kural vardır: Mükemmel bir satış elemanı her şeyi satabilir; oysa belirli bir ürün veya hizmeti satmak üzere onları eğitme süreci, yalnızca o ürünün teknik özelliklerini öğrenmelerini sağlayan bir aşamadır. Bu kural çoğu ürün için geçerlidir, ancak döviz ticareti farklıdır; bunun nedenleri şunlardır:
- Öncelikle, döviz, yeni bir televizyon satın almak gibi, doğrudan evinize koyabileceğiniz somut bir ürün değildir. Bu nedenle, döviz satışı, müşterilerinize daha iyi ürün ve fiyat sunabileceğinize onları ikna etmekten ibaret değildir.
- İkinci olarak, düzenleyici kısıtlamalar nedeniyle, döviz satış temsilcileri, bunu bir yatırım olarak sunmak yerine, işlemlerden kâr elde etme fırsatlarına ilişkin bilgileri güvenilir bir şekilde aktarmak zorundadır.
- Üçüncüsü, satış temsilcileri döviz sektörünün kötü şöhretini düzeltmelidir.
- Dördüncüsü, döviz satış temsilcileri finans uzmanı kimliğiyle ortaya çıkabilmelidir; ancak bu, söylemesi kolay, yapması zor bir iştir.
Bu nedenle, bir döviz satış temsilcisi olarak sadece konuşkan olmak yetmez. Peki, nasıl iyi bir döviz satış temsilcisi seçilebilir?
- Öncelikle, aradığınız kişi, dilbaz biri değil, konuşkan biri olmalıdır.
Konuşması nezih, telefonda yüksek öğrenim görmüş ve finans konusunda uzman olduğunu gösteren bir kişi. Dili dolambaçlı ve çelişkili konuşan kişiler, gerçek iş hayatımızda yarardan çok zarar getirir.Müşterilerimizin yerine kendimizi koyarak düşünüyoruz: Birisi sizi arayıp tanınmış bir aracı kurumun müşteri yöneticisi olduğunu söylerse, kesinlikle onun düzgün konuşmasını, belirli bir mesleki seviyeye sahip olmasını ve ürünlerini tercih etme nedenlerinizi net bir şekilde ifade etmesini istersiniz.
- İkinci olarak, para kazanma konusunda hırslı kişileri seçin.
Bu kural çoğu satış işi için geçerli olsa da, döviz sektöründe bu nokta son derece önemlidir. Ürünlerin somut olmaması, müşteri kazanmayı daha da zorlaştırmaktadır.Ayrıca, döviz sektöründe rekabet çok yoğundur, müşteriler genellikle şüpheci bir tutum sergiler ve aynı zamanda döviz satış iş ortamı da genellikle monoton ve sıkıcıdır. Bu, satış elemanlarının yüz yüze toplantılar yapmayacağı ve müşterileri ziyaret etmeyeceği anlamına gelir; işleri genellikle tuvalete gitmek dışında, uzun süre boyunca arka arkaya telefon görüşmeleri yapmaktan ibarettir.Bu da, yalnızca istikrarlı bir gelir elde etmek isteyen kişilerin, temel maaş ve ikramiyelerle yetinme olasılığının yüksek olduğu anlamına gelir. Ayrıca, daha yavaş çalışabilir ve iki arama arasında toparlanmak için daha fazla zamana ihtiyaç duyabilirler; bu da iş verimliliğinin düşmesine neden olur.
- Son olarak, çok dilli satış temsilcileri seçin.
Aracı kurumunuz ister Asya’ya ister Avrupa’ya odaklanmış olsun, çok çeşitli müşterilere sahip küresel bir iş dünyasına gireceksiniz ve çoğu ülke/bölgedeki insanlar birkaç dil konuşmaktadır. Avrupa Birliği buna iyi bir örnektir; üye ülkeler, bir üye ülkenin vatandaşlarının başka bir üye ülkeye göç etmesine izin vermektedir; bu, ABD vatandaşlarının bir eyaletten diğerine göç etmesi kadar kolaydır.Bu, Birleşik Krallık’ta Almanca konuşan, Fransa’da Lehçe konuşan, Avusturya’da İspanyolca konuşan kişilerle karşılaşabileceğiniz anlamına gelir. Her ne kadar başlıca uluslararası dil İngilizce olsa da, müşterinin ana dilinde onunla iletişim kurabilmek, genellikle müşteriyi daha rahat hissettirir, telefondaki temsilciye güven duymasını sağlar ve sonuçta müşterinin para yatırmasına yol açar.
Elbette, her kuralın istisnaları vardır. Ancak satış elemanı seçerken yukarıdaki üç noktayı göz önünde bulundurmak, uzun vadede çabaya değer bir çabadır.
