La directive MiFID, ou directive sur les marchés d’instruments financiers, a posé aux institutions financières européennes un large éventail de défis. L’un d’entre eux est la relation et la définition des courtiers introducteurs. La vraie question est de savoir si toutes les sociétés affiliées membres doivent être classées comme des courtiers introducteurs.
Les sociétés de trading financier travaillent avec les IB depuis de nombreuses années. Toutefois, avec l’introduction du nouveau règlement financier proposé par MiFID II, ces relations feront l’objet d’un réexamen. Si une entreprise de trading financier utilise des IB pour ses clients de l’UE et du Royaume-Uni, des ajustements peuvent être nécessaires.
Ce qu’il faut déterminer, c’est si les membres affiliés d’une entreprise peuvent être définis comme des IB. Si c’est le cas, ces entreprises devraient se conformer à la nouvelle réglementation. Cependant, si ce n’est pas le cas, il faudra trouver des moyens plus créatifs de les gérer.
Pour commencer, les organisations financières doivent examiner leur liste de relations d’affiliation actuelles et décider de la façon dont elles peuvent être classées. Ceux-ci peuvent être regroupés dans les groupes suivants : IB traditionnels de vente au détail, IB de marketing et IB B2B. Les IB de détail traditionnels font référence aux clients de détail d’une entreprise financière et ils ont une relation directe avec eux. Les IB marketing restent en arrière-plan et se contentent de transmettre le trafic et les prospects. Enfin, les IB B2B introduisent généralement les clients du trading à haute fréquence (HFT) auprès des sociétés de trading. Ces introductions n’ont pas lieu souvent, mais lorsqu’elles se produisent, elles entraînent dans leur sillage des affaires substantielles.
Les IB B2B introduisent normalement d’autres types de clients B2B ou ils font entrer d’autres IB dans le tableau sans posséder de liens significatifs avec les clients de détail. Ces types d’IB sont moins des IB que des consultants en marketing B2B qui peuvent être payés à un tarif fixe avec bonus pour leurs services d’introduction. Ils n’apportent pas d’affaires fréquentes, mais lorsque cela se produit, cela peut avoir un impact significatif.
Les IB marketing vendent des prospects. La vraie question est de savoir si MiFID II permettra que cela continue. Si c’est le cas, leurs services peuvent être exploités et canalisés à l’aide de pratiques commerciales créatives pour tirer parti de ce type d’expertise. Par exemple, l’activité actuelle dans les crypto-monnaies offre une opportunité idéale pour les IB marketing de trouver des prospects en proposant des produits crypto. Actuellement, la génération de prospects est peu coûteuse et ces prospects peuvent être identifiés, capturés et poursuivis pour améliorer l’activité commerciale future.
Enfin, il y a des IB traditionnels qui peuvent ne pas vouloir s’inscrire sous MiFID II. Une solution globale pourrait consister à créer un IB Master qui est enregistré et qui est prêt à interagir avec d’autres IB et sous-affiliés. Ce raccourci peut inciter les IB traditionnels qui ne sont pas disposés à s’affilier à MiFID II à rester vos homologues commerciaux.
Il est évident que la définition des IB avec lesquels les sociétés financières travaillent est essentielle pour les entreprises, compte tenu de la directive MiFID 2. De quelles entreprises il s’agit ne peut être classifié que par le conseil juridique des entreprises concernées, mais, une fois établies, il n’y a aucune raison pour que les affaires ne puissent pas se dérouler sans heurts et sans difficulté.
