La formation de la force de vente est, sans conteste, la chose la plus importante que vous puissiez faire pour améliorer les chances de succès de votre cabinet de courtage dans un marché concurrentiel. Bien qu’un bon marketing et une bonne gestion soient également des facteurs clés de succès, en fin de compte, ce sont vos représentants commerciaux qui rapportent l’argent et sont donc le gagne-pain de votre organisation.
Puisque votre produit est essentiellement virtuel (c’est-à-dire qu’il ne s’agit pas d’un produit tangible que vous pouvez mettre sur une étagère ou sur votre bureau), que la quasi-totalité de vos ventes se fait par téléphone, et que l’utilisation optimale et réussie de la plateforme par vos clients nécessite de l’expérience et des connaissances, l’ensemble des compétences dont votre force de vente a besoin pour démontrer ses avantages est considérablement différent de celles nécessaires pour vendre une voiture, TV, ou même un logiciel tel qu’un CRM ou un antivirus.
Étapes de base pour une formation efficace à la vente Forex
Quelles sont donc les choses les plus importantes que vous devez faire pour former une force de vente Forex efficace et rentable ?
Première étape
La première chose à faire est de demander à vos commerciaux de se familiariser avec le trading, et en particulier sur vos plateformes. Mettons-nous à la place de vos clients pendant une minute. Ils sont intéressés par une plateforme qui fonctionne sans heurts et qui leur offre un trading facile et de bons paiements, mais comment le leur démontrez-vous par téléphone ? La réponse est de trader en direct avec eux et de leur montrer de première main à quel point cela peut être facile et rentable. Pour ce faire, vous devez d’abord être capable de trader facilement vous-même, et même gagner un peu d’argent en temps réel (sur un compte démo, évidemment). En bref : la seule façon de vendre le trading Forex de manière convaincante est d’être vous-même un trader actif.
Deuxième étape
La deuxième chose dont vous avez besoin pour les former est les compétences téléphoniques. Lorsqu’il effectue une vente frontale, le représentant a plus d’outils à sa disposition : apparence, langage corporel, un produit physique à montrer, etc. De plus, il est plus facile pour un commercial de lire les réponses des clients : sont-ils nerveux ? Vous croient-ils ? Semblent-ils pencher vers l’achat ou non ? Dans la vente par téléphone, les seuls outils à votre disposition sont votre voix et vos compétences en communication, combinées à votre capacité à « lire » votre client en prêtant attention aux subtilités de sa voix. Par conséquent, vous devez apprendre à vos commerciaux à avoir l’air confiant, charismatique et à faire autorité au téléphone. La meilleure façon de le faire est de faire des simulations « à l’aveugle », dans lesquelles un groupe de représentants commerciaux analyse un appel sans savoir qui est au téléphone, et prête attention à des détails tels que le ton de la voix, la confiance, les phrases clés utilisées, si le représentant dirige l’appel ou est dirigé par le client, etc.
Troisième étape
La troisième étape consiste à enseigner à vos représentants les bases de la psychologie. Du point de l’introduction à la façon dont vous les dirigez à travers des transactions réussies (comme mentionné ci-dessus), il existe des phrases qui favorisent la confiance et des phrases qui brisent la confiance. Il y a certains mots que vous devriez éviter et d’autres que vous devriez essayer d’utiliser fréquemment. Par exemple : une astuce consiste à oublier l’introduction typique et à indiquer simplement votre nom, celui de votre maison de courtage, et à demander si c’est le bon moment pour parler, sans leur dire de quoi vous voulez leur parler, comme si c’était évident pour vous deux. Neuf fois sur dix, ce qui se passera alors, c’est que le client ne se souviendra pas qu’il a laissé ses informations, mais cela vous donnera alors l’occasion de vous présenter comme quelqu’un qui répond à sa demande, ce qui augmentera les chances de coopération de sa part et de réussite de la vente. De plus, évitez d’essayer d’expliquer logiquement les avantages de votre produit et concentrez-vous sur le fait d’essayer de les enthousiasmer. N’essayez pas de présenter votre produit comme de l’argent facile, mais comme un effort qui n’est pas hors de leur portée ou de leurs capacités.
