Você pode ser um vendedor experiente com um histórico de sucesso na venda de tudo, de carros a produtos farmacêuticos, mas isso não significa que você também será bom em vender Forex. A razão por trás disso é que, ao contrário de carros, aparelhos de TV, medicamentos ou mesmo passagens aéreas, o Forex não é um produto tangível com gratificação e recompensa imediatas.
Vender produtos que os clientes podem levar fisicamente para casa e começar a usar instantaneamente não é a tarefa mais difícil do mundo, especialmente se o seu produto for bom. Muitas vezes, o produto ajuda a vendê-lo porque você pode apontar as vantagens e até mesmo fazer com que os clientes comecem a sentir a emoção de possuir um novo produto e apreciá-lo antes mesmo de saírem da loja.
Forex é um animal muito diferente que requer uma raça diferente de vendedores. Na minha experiência, os vendedores de Forex precisam ser mais bem treinados e mais carismáticos do que praticamente qualquer outro profissional de vendas. A principal razão é que, embora o Forex seja um dos únicos produtos que podem realmente ganhar dinheiro para os clientes, é um produto virtual que é vendido exclusivamente por telefone e leva tempo para começar a ver os benefícios.
Isso significa que o vendedor de Forex precisa ser mais eloqüente do que seus pares e ser não apenas um mestre em vendas, mas também um mago da psicologia que pode ajudar os clientes a construir uma imagem mental de si mesmos já usando e desfrutando de seu novo produto. Então, como você pode ajudar sua força de vendas a atingir esse nível de proficiência?
As habilidades essenciais
Em primeiro lugar, seus representantes de vendas precisam aprender e empregar uma técnica chamada PNL, que significa Programação Neurolinguística. O conceito subjacente na base dessa técnica é que a mente humana organiza informações e age sobre palavras-chave dentro de uma frase, imagens em uma imagem ou palavras em uma letra. A mente faz isso para processar de forma rápida e eficiente grandes quantidades de informações. Originalmente usada em psicoterapia, essa técnica também provou ser muito útil em vendas.
Além disso, é altamente recomendável que todos em sua equipe de vendas negociem um software de demonstração o máximo possível. Embora isso pareça óbvio, muitas corretoras não enfatizam isso e apenas exigem que seus vendedores se lembrem de como é sua plataforma e o que cada botão faz. Ao negociar a si mesmos (apenas em uma conta demo), os representantes de vendas obtêm conhecimento e compreensão em primeira mão da experiência de seus usuários e são capazes de descrever a plataforma de forma mais vívida e dinâmica durante as chamadas de vendas. Além disso, instruir clientes em potencial e ajudá-los a ganhar “dinheiro de demonstração” em tempo real provou melhorar a conversão, o que só pode ser alcançado se a negociação na plataforma for uma segunda natureza.
Uma terceira habilidade de vendas que é exponencialmente mais importante no Forex do que em qualquer outro nicho é a correspondência de idiomas. Naturalmente, o ideal é falar com potenciais clientes em sua língua nativa, porém na realidade a maioria das ligações são realizadas em inglês e a maioria de seus potenciais clientes não são falantes nativos de inglês. Portanto, é extremamente importante começar combinando o idioma. Se você usar linguagem alta com alguém que mal consegue completar uma frase, você os antagonizará parecendo paternalista. Por outro lado, se você ligar para um cliente educado que fala inglês em nível acadêmico (ou mesmo um falante nativo de inglês) e fala em um nível inferior ao deles, você sairá como ignorante e indigno de confiança - pois eles esperam que as pessoas no setor financeiro tenham um certo nível de educação.
Naturalmente, existem muitos elementos adicionais que fazem uma enorme diferença ao vender Forex, no entanto, esses são os blocos de construção sobre os quais todas as outras técnicas são mais fáceis de entender e implementar. Existem muitos vídeos e artigos online (especialmente vídeos) que ajudam a ensinar os fundamentos da PNL e da correspondência de idiomas; e aconselhamos que você comece com eles. Treine bem sua força de vendas e você verá os resultados.
