Обучение сотрудников отдела продаж – это, без сомнения, самое важное, что вы можете сделать, чтобы повысить шансы вашей брокерской компании на успех на конкурентном рынке. В то время как хороший маркетинг и хорошее управление также являются ключевыми факторами успеха, в конечном итоге именно ваши торговые представители приносят деньги и, таким образом, являются хлебом с маслом для вашей организации.
Поскольку ваш продукт по сути является виртуальным (то есть это не осязаемый продукт, который вы можете поставить на полку или на свой стол), поскольку практически все ваши продажи осуществляются по телефону, и поскольку оптимальное и успешное использование платформы вашими клиентами требует опыта и знаний, набор навыков, необходимых вашему отделу продаж для демонстрации ее преимуществ, значительно отличается от тех, которые необходимы для продажи автомобиля. Телевизор или даже программное обеспечение, такое как CRM или антивирус.
Основные шаги для эффективного обучения продажам на Форекс
Итак, какие самые важные вещи вам нужно сделать, чтобы обучить эффективный и прибыльный отдел продаж на рынке Форекс?
Шаг первый
Первое, что вы должны сделать, это проинструктировать своих торговых представителей хорошо ознакомиться с торговлей, особенно на ваших платформах. Давайте на минутку поставим себя на место ваших клиентов. Они заинтересованы в отлаженной платформе, которая обеспечивает им легкую торговлю и хорошие выплаты, но как вы продемонстрируете им это по телефону? Ответ заключается в том, чтобы торговать с ними в реальном времени и показать им из первых рук, насколько это может быть легко и прибыльно. Для этого вы должны сначала уметь легко торговать самостоятельно и даже зарабатывать немного денег в режиме реального времени (на демо-счете, очевидно). Короче говоря, единственный способ убедительно торговать на рынке Форекс – это самому быть активным трейдером.
Шаг второй
Второе, что нужно тренировать – это навыки работы с телефоном. Совершая фронтальную продажу, представитель имеет в своем распоряжении больше инструментов: внешний вид, язык тела, физический товар для демонстрации и многое другое. Кроме того, торговому представителю проще прочитать ответы клиентов: не нервничают ли они? Верят ли они вам? Склоняются ли они к покупке или нет? В продажах по телефону единственными такими инструментами в вашем распоряжении являются ваш голос и коммуникативные навыки в сочетании с вашей способностью «читать» своего клиента, обращая внимание на тонкости его голоса. Поэтому вам нужно научить своих торговых представителей звучать уверенно, харизматично и проецировать авторитет по телефону. Лучше всего это сделать с помощью «слепого» моделирования, в котором группа торговых представителей анализирует звонок, не зная, кто разговаривает по телефону, и обращает внимание на такие детали, как тон голоса, уверенность, используемые ключевые предложения, ведет ли звонок представитель или его ведет клиент, и многое другое.
Шаг третий
Третий шаг – обучить своих представителей основам психологии. Начиная с точки зрения введения и заканчивая тем, как вы проводите их через успешные сделки (как упоминалось выше), есть фразы, которые способствуют доверию, и фразы, которые разрушают доверие. Есть определенные слова, которых вам следует избегать, и определенные слова, которые вы должны стараться использовать часто. Например, один из трюков заключается в том, чтобы забыть о типичном вступлении и просто назвать свое имя, имя вашего брокера, и спросить, подходящее ли сейчас время для разговора, не говоря им, о чем вы хотите с ними поговорить, как будто это очевидно для вас обоих. В девяти случаях из десяти тогда произойдет то, что клиент не будет помнить, что оставил свою информацию, но тогда это дает вам возможность представить себя как человека, откликающегося на его запрос – увеличивая шанс на сотрудничество с его стороны и успешную продажу. Кроме того, избегайте попыток логически объяснить преимущества вашего продукта и сосредоточьтесь на попытках заинтересовать их. Не пытайтесь представить свой продукт как «легкие деньги», а как усилие, которое не выходит за рамки их досягаемости или возможностей.
