قد تكون بائعا متمرسا ولديه سجل ناجح في بيع كل شيء من السيارات إلى المستحضرات الصيدلانية ، لكن هذا لا يعني أنك ستكون جيدا أيضا في بيع الفوركس. والسبب وراء ذلك هو أنه على عكس السيارات أو أجهزة التلفزيون أو الأدوية أو حتى تذاكر الطيران ، فإن الفوركس ليس منتجا ملموسا يحظى بإشباع ومكافأة فورية.
إن بيع المنتجات التي يمكن للعملاء أخذها إلى المنزل والبدء في استخدامها على الفور ليس بالمهمة الأصعب في العالم، خاصةً إذا كان منتجك جيداً. في كثير من الأحيان، يساعدك المنتج على بيعه لأنك تستطيع أن تشير إلى مزاياه بل وتجعل العملاء يبدأون في تجربة متعة امتلاك منتج جديد والاستمتاع به حتى قبل أن يغادروا المتجر.
الفوركس حيوان مختلف تمامًا ويتطلب سلالة مختلفة من البائعين. من واقع خبرتي، يحتاج بائعو الفوركس إلى أن يكونوا أفضل تدريباً وأكثر جاذبية من أي محترف مبيعات آخر. والسبب الرئيسي في ذلك هو أنه على الرغم من أن الفوركس هو أحد المنتجات الوحيدة التي يمكن أن تجني الأموال للعملاء بالفعل، إلا أنه منتج افتراضي يُباع حصريًا عبر الهاتف ويستغرق وقتًا طويلاً لبدء رؤية الفوائد.
هذا يعني أن بائع الفوركس يحتاج إلى أن يكون أكثر بلاغة من أقرانه، وأن يكون ليس فقط خبيرًا في المبيعات، بل أيضًا ساحرًا في علم النفس يستطيع مساعدة العملاء على بناء صورة ذهنية عن أنفسهم وهم يستخدمون بالفعل منتجهم الجديد ويستمتعون به. فكيف يمكنك مساعدة فريق المبيعات لديك على الوصول إلى هذا المستوى من الكفاءة؟
المهارات الأساسية
أولاً وقبل كل شيء، يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى تعلم وتوظيف تقنية تسمى البرمجة اللغوية العصبية اللغوية (NLP)، والتي تعني البرمجة اللغوية العصبية. يتمثل المفهوم الأساسي الذي تقوم عليه هذه التقنية في أن العقل البشري ينظم المعلومات ويتصرف بناءً على الكلمات الرئيسية في جملة أو صور في صورة أو كلمات في رسالة. يقوم العقل بذلك من أجل معالجة كميات كبيرة من المعلومات بسرعة وكفاءة. تُستخدم هذه التقنية في الأصل في العلاج النفسي، وقد أثبتت فائدتها أيضاً في مجال المبيعات.
بالإضافة إلى ذلك، يُنصح بشدة أن يتداول كل فرد في فريق المبيعات لديك على برنامج تجريبي قدر الإمكان. وعلى الرغم من أن هذا يبدو بديهياً، إلا أن العديد من شركات السمسرة لا تشدد على ذلك، وتطالب فقط مندوبي المبيعات بتذكر شكل منصتهم وما يفعله كل زر. من خلال التداول بأنفسهم (على حساب تجريبي فقط)، يحصل مندوبو المبيعات على معرفة وفهم مباشر لتجربة المستخدمين، ويكونون قادرين على وصف المنصة بشكل أكثر وضوحًا وديناميكية أثناء مكالمات المبيعات. بالإضافة إلى ذلك، فقد ثبت أن إرشاد العملاء المحتملين ومساعدتهم على كسب ”أموال تجريبية” في الوقت الفعلي يحسّن من التحويل، وهو ما لا يمكن تحقيقه إلا إذا كان التداول على المنصة أمرًا طبيعيًا.
مهارة البيع الثالثة التي تعتبر أكثر أهمية في مجال الفوركس منها في أي مجال آخر هي مهارة مطابقة اللغة. وبطبيعة الحال، فإن الطريقة المثالية هي التحدث مع العملاء المحتملين بلغتهم الأم، ولكن في الواقع فإن معظم المكالمات تُجرى باللغة الإنجليزية ومعظم عملائك المحتملين ليسوا من المتحدثين باللغة الإنجليزية. لذلك، من المهم للغاية أن تبدأ بمطابقة لغة الشخص. إذا كنت تستخدم لغة عالية مع شخص بالكاد يستطيع إكمال جملة بالكاد، فإنك ستثير استياءه من خلال الظهور بمظهر المتعالي. من ناحية أخرى، إذا اتصلت بعميل متعلم يتحدث الإنجليزية بمستوى أكاديمي (أو حتى متحدث أصلي للغة الإنجليزية) وتحدثت بمستوى أقل من مستواه، فستظهر بمظهر غير متعلم وغير جدير بالثقة - حيث يتوقعون أن يكون الأشخاص في القطاع المالي على مستوى تعليمي معين.
بطبيعة الحال، هناك العديد من العناصر الإضافية التي تُحدث فرقًا كبيرًا عند بيع الفوركس، ولكن هذه هي اللبنات الأساسية التي يسهل فهم جميع التقنيات الأخرى وتنفيذها. هناك العديد من مقاطع الفيديو والمقالات على الإنترنت (خاصةً مقاطع الفيديو) التي تساعد في تعليم أساسيات البرمجة اللغوية العصبية ومطابقة اللغة؛ وننصحك بالبدء بها. درّب فريق المبيعات لديك جيداً وسترى النتائج.
