La MiFID, o la Directiva de Mercados de Instrumentos Financieros, ha planteado a las instituciones financieras europeas una amplia gama de desafíos. Uno de ellos es la relación y definición de los Brokers Introductorios, o IBs. La verdadera pregunta es si todas las empresas afiliadas de las empresas miembro deben clasificarse como Brokers Introductorios.
Las empresas de trading financiero han estado trabajando con IB durante muchos años. Sin embargo, con la introducción de las nuevas regulaciones financieras propuestas por MiFID II, esas relaciones estarán sujetas a revisión. Si una empresa de trading financiero ha estado utilizando IB para sus clientes de la UE y el Reino Unido, es posible que se requieran ajustes.
Lo que debe determinarse es si los miembros afiliados de una empresa pueden definirse como IB. Si es así, entonces esas empresas deberían cumplir con las nuevas regulaciones. Sin embargo, si no es así, habrá que encontrar formas más creativas de cómo lidiar con ellos.
Para empezar, las organizaciones financieras deben considerar su lista de relaciones de afiliados actuales y decidir cómo se pueden categorizar. Estos se pueden encasillar en los siguientes grupos: IB minoristas tradicionales, IB de marketing e IB B2B. Los IB minoristas tradicionales se refieren a los clientes minoristas de una empresa financiera y tienen una relación directa con ellos. Los IB de marketing permanecen en segundo plano y simplemente transmiten tráfico y clientes potenciales. Y, por último, los IB B2B suelen presentar a los clientes de High Frequency Trading (HFT) a las empresas de trading. Estas presentaciones no ocurren a menudo, pero cuando lo hacen, traen negocios sustanciales a su paso.
Los IB B2B normalmente introducen otros tipos de clientes B2B o traen otros IB a la escena sin poseer ningún vínculo significativo con los clientes minoristas. Este tipo de IB son menos IB que consultores de marketing B2B a los que se les puede pagar una tarifa plana con bonificación por sus servicios introductorios. No traen negocios frecuentes, pero cuando suceden, pueden tener un impacto significativo.
Los IB de marketing venden clientes potenciales. La verdadera pregunta es si MiFID II permitirá que esto continúe. Si es así, entonces sus servicios pueden ser aprovechados y canalizados utilizando prácticas comerciales creativas para aprovechar este tipo de experiencia. Por ejemplo, la actividad actual de las criptomonedas ofrece una oportunidad ideal para que los IB de marketing encuentren clientes potenciales ofreciendo productos de criptomonedas. Actualmente, la generación de prospectos es económica, y estos prospectos pueden ser identificados, capturados y perseguidos para mejorar la actividad comercial futura.
Por último, hay IB tradicionales que pueden no querer registrarse bajo MiFID II. Una solución general podría ser establecer un IB principal que esté registrado y que esté dispuesto a interactuar con otros IB y subafiliados. Este atajo puede hacer que aquellos IB tradicionales que no están dispuestos a afiliarse a MiFID II permanezcan como sus contrapartes comerciales.
Es evidente que definir los IBs con los que están trabajando las empresas financieras es crítico para el negocio, teniendo en cuenta la directiva MiFID 2. Las empresas de las que se trata sólo pueden ser clasificadas por el asesor jurídico de las empresas implicadas, pero, una vez establecidas, no hay razón por la que los negocios no puedan desarrollarse sin problemas y sin dificultades.
