Você pode ser um vendedor experiente, com um histórico de vendas impressionante em diversos produtos, como carros e medicamentos, mas isso não significa que você também seja bom em vender moeda estrangeira.A razão é que a venda de câmbio é bem diferente da venda de carros, TVs, remédios ou até passagens aéreas, já que o câmbio não é um produto tangível que dá satisfação e retorno imediatos.
Vender produtos que o cliente pode levar direto pra casa e começar a usar na hora não é a tarefa mais difícil do mundo, principalmente se o produto que você está promovendo for bom. Muitas vezes, o próprio produto já te ajuda a vendê-lo, porque você pode apontar claramente suas vantagens e até mesmo fazer com que o cliente comece a experimentá-lo e aproveitar a satisfação que ele traz antes mesmo de sair da loja.
O câmbio é um produto bem diferente, que precisa de um vendedor superprofissional pra promovê-lo. Pela minha experiência, quem trabalha com câmbio precisa ser mais profissional e ter mais carisma do que qualquer outro vendedor. Isso porque, embora o câmbio seja um dos produtos que podem ajudar o cliente a ganhar dinheiro de verdade, ele é um produto virtual vendido por telefone, e leva um tempo pra ver os lucros.
Isso significa que os vendedores de Forex precisam ter mais habilidade de comunicação do que os de outros setores; eles não só precisam ser mestres em vendas, mas também gênios da psicologia, capazes de ajudar os clientes a aceitar e aproveitar o produto de Forex que você está vendendo. Então, como você pode ajudar seus vendedores a atingirem esse nível de profissionalismo?
Guia de treinamento para vendedores de corretoras de câmbio — habilidades profissionais básicas
Técnicas de PNL: em primeiro lugar, seus vendedores de Forex precisam aprender e usar uma técnica chamada PNL, ou Processamento da Linguagem Natural. O conceito básico dessa técnica é usar inteligência artificial para processar, compreender e aplicar de forma rápida e eficaz grandes quantidades de palavras, frases ou imagens da linguagem humana. Essa técnica foi inicialmente usada em psicoterapia, mas depois se provou ser muito importante também nas vendas.
Software de demonstração: Além disso, a gente recomenda fortemente que todos da sua equipe de vendas usem, sempre que possível, o software de demonstração para simular negociações e promover seus produtos de câmbio. Embora muitas corretoras exijam que seus vendedores conheçam bem a plataforma de negociação e saibam como usá-la para negociar, elas geralmente não exigem que usem o software de demonstração para fazer vendas.A verdade é que, por meio de suas próprias simulações de negociação (apenas em contas simuladas), os representantes de vendas podem obter conhecimento e compreensão em primeira mão sobre a experiência do usuário, além de conseguirem descrever a plataforma de negociação de forma mais vívida e concreta durante as ligações de vendas.Embora, nas negociações reais de câmbio, os lucros só apareçam na conta no dia seguinte, já ficou comprovado que orientar os clientes em potencial e ajudá-los a ganhar “dinheiro simulado” em tempo real nas contas simuladas aumenta de forma eficaz a taxa de conversão nas vendas de câmbio.
Compatibilidade linguística: Por fim, nas vendas de câmbio, a compatibilidade linguística entre o vendedor e o cliente também é superimportante. O ideal, durante o processo de venda, seria fazer a apresentação usando a língua materna do cliente, mas, na prática, a maioria das vendas de câmbio acontece em inglês — mesmo que a maioria dos seus clientes em potencial não tenha o inglês como língua materna.Se o seu cliente não for muito bom em inglês, mas você ainda assim usar uma gramática avançada para fazer a venda, isso obviamente vai deixá-lo muito desconfortável e pode até irritá-lo. Por outro lado, se o seu interlocutor for um cliente que domina o inglês (ou até mesmo cuja língua materna seja o inglês),e sua habilidade de expressão em inglês for inferior à dele, o cliente vai achar que você não tem profissionalismo suficiente, não recebeu treinamento adequado e não é confiável. Afinal, na percepção deles, quem trabalha no setor financeiro deve ter um bom nível de educação e habilidade de expressão.
É claro que, na venda de produtos de câmbio, há muitos outros fatores que podem fazer uma enorme diferença nos resultados, mas o que mencionamos acima é a base para todas as outras técnicas de vendas.Na internet, há muitos vídeos e artigos para os vendedores aprenderem sobre PNL e expressão verbal, mas a gente sugere que você comece a treinar sua equipe de vendas com foco nesses três pontos. A gente acredita que você vai ter um ótimo retorno.
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