O treinamento da força de vendas é, sem dúvida, a coisa mais importante que você pode fazer para melhorar as chances de sucesso de sua corretora em um mercado competitivo. Embora um bom marketing e uma boa gestão também sejam fatores-chave para o sucesso, no final das contas são seus representantes de vendas que trazem o dinheiro e, portanto, são o pão com manteiga de sua organização.
Como seu produto é essencialmente virtual (o que significa que não é um produto tangível que você pode colocar em uma prateleira ou em sua mesa), como praticamente todas as suas vendas são feitas por telefone e como o uso ideal e bem-sucedido da plataforma por seus clientes requer experiência e conhecimento, o conjunto de habilidades que sua força de vendas precisa para demonstrar seus benefícios é consideravelmente diferente daqueles necessários para vender um carro, TV, ou mesmo um software como CRM ou antivírus.
Etapas básicas para um treinamento eficiente de vendas Forex
Então, quais são as coisas mais importantes que você precisa fazer para treinar uma força de vendas Forex eficaz e lucrativa?
Primeiro passo
A primeira coisa que você deve fazer é instruir seus representantes de vendas a se familiarizarem com a negociação e, especialmente, em suas plataformas. Vamos nos colocar no lugar de seus clientes por um minuto. Eles estão interessados em uma plataforma que funcione sem problemas que lhes forneça negociações fáceis e bons pagamentos, mas como você demonstra isso a eles por telefone? A resposta é negociar ao vivo com eles e mostrar em primeira mão o quão fácil e lucrativo pode ser. Para fazer isso, primeiro você deve ser capaz de negociar facilmente e até ganhar algum dinheiro em tempo real (em uma conta demo, obviamente). Resumindo: a única maneira de vender negociação Forex de forma convincente é ser um trader ativo.
Passo Dois
A segunda coisa que você precisa para treiná-los são as habilidades com o telefone. Ao fazer uma venda frontal, o representante tem mais ferramentas à sua disposição: aparência, linguagem corporal, um produto físico para mostrar e muito mais. Além disso, é mais fácil para um representante de vendas ler as respostas dos clientes: eles estão nervosos? Eles acreditam em você? Eles parecem estar inclinados a comprar ou não? Nas vendas por telefone, as únicas ferramentas à sua disposição são sua voz e suas habilidades de comunicação, combinadas com sua capacidade de “ler” seu cliente prestando atenção às sutilezas em sua voz. Portanto, você precisa ensinar seus representantes de vendas a soar confiante, carismático e autoridade de projeto por telefone. Isso é melhor feito por meio de simulações “cegas”, nas quais um grupo de representantes de vendas analisa uma chamada sem saber quem está ao telefone e presta atenção a detalhes como tom de voz, confiança, frases-chave usadas, se o representante lidera a chamada ou é liderado pelo cliente e muito mais.
Passo três
O terceiro passo é ensinar psicologia básica aos seus representantes. Do ponto de introdução a como você os conduz por meio de negociações bem-sucedidas (como mencionado acima), existem frases que promovem a confiança e frases que quebram a confiança. Existem certas palavras que você deve evitar e certas palavras que você deve tentar usar com frequência. Por exemplo: um truque é esquecer a introdução típica e apenas dizer seu nome, o de sua corretora, e perguntar se é um bom momento para conversar, sem dizer a eles sobre o que você quer falar com eles, como se fosse óbvio para vocês dois. Nove em cada dez vezes, o que acontecerá então é que o cliente não se lembrará de que deixou suas informações, mas isso lhe dará a oportunidade de se apresentar como alguém que responde ao seu pedido - aumentando a chance de cooperação de sua parte e uma venda bem-sucedida. Além disso, evite tentar explicar logicamente os benefícios do seu produto e concentre-se em tentar deixá-los animados. Não tente apresentar seu produto como “dinheiro fácil”, mas como um esforço que não está além de seu alcance ou habilidades.
